Кредитная политика для МСП: 8 правил, которые нужно записать о лимитах, отсрочках и напоминаниях

Кратко: кредитная политика — это краткий документ, определяющий, как ваша компания предоставляет, контролирует и взыскивает кредит клиентам: кто принимает решение о лимите, какие проверки проводить заранее, какие условия оплаты предлагать каждой группе риска, когда направлять напоминания и когда останавливать поставки. В МСП без кредитного отдела достаточно восьми правил на одной-двух страницах. Они нужны, чтобы быстро принимать решения, отказывать без обсуждения каждый раз и подтверждать надлежащую организационную структуру в смысле статьи 2086 Гражданского кодекса.

Зачем МСП нужна кредитная политика?

Потому что без правил лимит определяет тот, кто спешит закрыть заказ. Коммерческий отдел хочет клиента, администрация хочет получить оплату, владелец решает в каждом случае отдельно. Письменная политика переносит обсуждение с вопроса «доверяю ли я?» на вопрос «укладывается ли это в правила?».

Есть и правовая причина. Статья 2086 Гражданского кодекса требует от предпринимателя, действующего в корпоративной или коллективной форме, организационной, административной и бухгалтерской структуры, соответствующей характеру и размерам предприятия, в том числе для своевременного выявления кризиса. Кодекс кризиса (статья 3) добавляет, что эти структуры должны позволять выявлять экономико-финансовые дисбалансы. Дебиторская задолженность клиентов часто является крупнейшей статьёй актива МСП: управление ею с помощью письменных правил входит в эту структуру.

8 правил, которые нужно зафиксировать письменно

1. Кто принимает решение и до какой суммы

Укажите, кто может предоставлять лимит и до какой суммы. Пример: коммерческий отдел — до 5.000 €, администрация — до 30.000 €, свыше решает владелец. Суммы вы выбираете сами исходя из вашей выручки; важно, чтобы они были записаны.

2. Какие проверки проводить до первого заказа

Подробно о проверках нового клиента — в руководстве о кредитоспособности нового B2B-клиента.

3. Условия оплаты по группам риска

Свяжите класс риска клиента с условиями, чтобы никому не приходилось их придумывать:

Как читать класс: кредитный скоринг компании. Как определить сумму: кредитный лимит.

4. Максимальная отсрочка и положения договора

D.Lgs. 231/2002 устанавливает законный срок в 30 дней. Между предприятиями можно согласовать более длительный, но срок свыше 60 дней должен быть прямо согласован, доказан письменно и не должен быть заведомо несправедливым для продавца (статья 4). Если вы — МСП, а клиент — нет, условие со сроком свыше 60 дней презюмируется заведомо несправедливым (статья 7, п. 4-bis). Запишите в политике максимальную отсрочку, которую вы принимаете, и положения, которые договор или общие условия должны содержать всегда: срок, проценты за просрочку, оговорка о сохранении права собственности при продаже товаров, подсудность.

5. Когда пересматривать лимит

Например: при каждом новом депонированном балансе, при каждом заказе сверх лимита, при первой просрочке свыше 30 дней, при смене участников, администраторов или юридического адреса клиента.

6. Календарь напоминаний

1. Вежливое напоминание за несколько дней до срока — для новых клиентов или клиентов с просрочками в прошлом.
2. Первое напоминание через несколько дней после срока, с копией счёта.
3. Звонок владельца или администрации через 30 дней.
4. Письменная претензия по PEC (сертифицированной электронной почте) с требованием процентов за просрочку и 40 € фиксированной суммы, предусмотренных статьёй 6 D.Lgs. 231/2002.
5. Передача юристу или в агентство по взысканию в дату, которую вы определяете заранее, а не когда рассердитесь.

7. Когда останавливать поставки

Определите порог заранее: например, просрочка свыше 60 дней или экспозиция сверх лимита. Если имущественное положение клиента явно ставит под угрозу оплату, статья 1461 Гражданского кодекса позволяет вам приостановить исполнение, если только вам не предоставлено надлежащее обеспечение. Всегда документируйте факты, на которых вы основываетесь.

8. Кто контролирует и как часто

Раз в месяц смотрите три показателя: просроченная задолженность по группам просрочки, десять крупнейших клиентов по экспозиции и DSO. Если один из трёх ухудшается два месяца подряд, политику следует применять жёстче.

Шаблон, который можно скопировать

Вы можете начать с этой схемы и адаптировать суммы:

• Сфера действия: распространяется на все продажи с отсрочкой платежа.
• Ответственные: [имя] до [сумма]; [имя] до [сумма]; свыше — владелец.
• Проверки: ниже [порог] негативные сведения и антимошеннический контроль; выше [порог] полный отчёт; выше [высокий порог] также баланс и наблюдение.
• Условия: таблица групп риска → отсрочка, аванс, обеспечение.
• Максимальная отсрочка: [дни], за исключением письменного разрешения владельца.
• Пересмотр лимита: новый баланс, заказ сверх лимита, просрочка свыше [дни], корпоративные изменения.
• Напоминания: календарь с интервалом [дни] от срока оплаты.
• Приостановка поставок: просрочка свыше [дни] или экспозиция сверх лимита.
• Ежемесячный контроль: просроченная задолженность по группам, топ-10 экспозиций, DSO.

Если у вас мало времени, начните с руководства о том, как определить лимит клиента за 10 минут, и с общей картины о коммерческом кредитном риске.

Источники

• Гражданский кодекс, ст. 2086 и ст. 1461 (Normattiva)
• D.Lgs. 14/2019, ст. 3 (Normattiva, дата обращения: 11.11.2026)
• D.Lgs. 231/2002, статьи 4, 6 и 7 (Normattiva, дата обращения: 11.11.2026)