Politique de crédit pour les PME : les 8 règles à formaliser sur le fido, les délais et les relances

En bref : une politique de crédit est un document bref qui précise comment votre entreprise accorde, surveille et recouvre le crédit de ses clients : qui décide du fido, quels contrôles effectuer au préalable, quelles conditions de paiement proposer à chaque tranche de risque, quand relancer et quand suspendre les livraisons. Dans une PME sans service crédit, huit règles sur une ou deux pages suffisent. Elles servent à décider vite, à dire non sans discuter à chaque fois, et à démontrer une organisation adéquate au sens de l'article 2086 du code civil.

Pourquoi une PME a-t-elle besoin d'une politique de crédit ?

Parce que sans règles, le fido est décidé par celui qui a hâte de conclure la commande. Le commercial veut le client, l'administration veut encaisser, le dirigeant décide au cas par cas. Une politique écrite déplace la discussion de « est-ce que je lui fais confiance ? » à « est-ce que cela rentre dans les règles ? ».

Il existe aussi une raison juridique. L'article 2086 du code civil demande à l'entrepreneur qui exerce sous forme de société ou de collectif une organisation administrative, comptable et de gestion adaptée à la nature et à la taille de l'entreprise, y compris pour détecter la crise à temps. Le Codice della crisi (article 3) précise que ces organisations doivent permettre de détecter les déséquilibres économiques et financiers. Les créances clients sont souvent le poste le plus important de l'actif d'une PME : les gouverner par des règles écrites fait partie de cette organisation.

Les 8 règles à formaliser par écrit

1. Qui décide, et jusqu'à quel montant

Indiquez qui peut accorder un fido et jusqu'à quel montant. Exemple : le commercial jusqu'à 5 000 €, l'administration jusqu'à 30 000 €, au-delà décide le dirigeant. Vous choisissez les montants en fonction de votre chiffre d'affaires ; l'essentiel est qu'ils soient écrits.

2. Quels contrôles avant la première commande

Le détail des contrôles pour un nouveau client est expliqué dans le guide sur la solvabilité d'un nouveau client B2B.

3. Conditions de paiement par tranche de risque

Reliez la classe de risque du client aux conditions, afin que personne n'ait à les inventer :

Pour lire la classe : score de crédit d'entreprise. Pour fixer le montant : limite de crédit.

4. Délai maximal et clauses du contrat

Le D.Lgs. 231/2002 fixe le délai légal à 30 jours. Entre entreprises, vous pouvez en convenir un plus long, mais au-delà de 60 jours il doit être expressément convenu, prouvé par écrit et ne pas être gravement abusif pour celui qui vend (article 4). Si vous êtes une PME et que le client ne l'est pas, une clause au-delà de 60 jours est présumée gravement abusive (article 7, paragraphe 4-bis). Indiquez dans la politique le délai maximal que vous acceptez et les clauses que le contrat ou les conditions générales doivent toujours contenir : échéance, intérêts de retard, clause de réserve de propriété si vous vendez des biens, tribunal compétent.

5. Quand revoir le fido

Par exemple : à chaque nouveau bilan déposé, à chaque commande dépassant le fido, au premier retard supérieur à 30 jours, lorsque changent les associés, les administrateurs ou le siège du client.

6. Le calendrier des relances

1. Rappel courtois quelques jours avant l'échéance, pour les nouveaux clients ou ceux ayant déjà eu des retards.
2. Première relance quelques jours après l'échéance, avec copie de la facture.
3. Appel du dirigeant ou de l'administration à 30 jours.
4. Mise en demeure écrite par PEC (courrier électronique certifié), avec demande des intérêts de retard et des 40 € forfaitaires prévus par l'article 6 du D.Lgs. 231/2002.
5. Transmission à l'avocat ou à un service de recouvrement à une date que vous fixez à l'avance, et non lorsque vous êtes en colère.

7. Quand suspendre les livraisons

Fixez le seuil à l'avance : par exemple un impayé de plus de 60 jours ou une exposition supérieure au fido. Si la situation patrimoniale du client met manifestement en péril le paiement, l'article 1461 du code civil vous permet de suspendre la prestation, sauf si une garantie appropriée vous est donnée. Documentez toujours les faits sur lesquels vous vous fondez.

8. Qui contrôle, et à quelle fréquence

Une fois par mois, regardez trois chiffres : les créances échues par tranche de retard, les dix premiers clients par exposition et le DSO. Si l'un de ces trois indicateurs se dégrade deux mois de suite, la politique doit être appliquée de manière plus stricte.

Un modèle à reprendre

Vous pouvez partir de ce schéma et adapter les montants :

• Périmètre : s'applique à toutes les ventes à paiement différé.
• Responsables : [nom] jusqu'à [montant] ; [nom] jusqu'à [montant] ; au-delà, le dirigeant.
• Contrôles : sous [seuil], négativités et contrôle anti-fraude ; au-dessus de [seuil], rapport complet ; au-dessus de [seuil élevé], également bilan et surveillance.
• Conditions : tableau des tranches de risque → délai, acompte, garantie.
• Délai maximal : [jours], sauf dérogation écrite du dirigeant.
• Révision du fido : nouveau bilan, commande dépassant le fido, retard au-delà de [jours], changements dans la société.
• Relances : calendrier à [jours] après l'échéance.
• Blocage des livraisons : impayé au-delà de [jours] ou exposition au-delà du fido.
• Contrôle mensuel : impayés par tranche, top 10 des expositions, DSO.

Si vous manquez de temps, commencez par le guide pour décider du fido d'un client en 10 minutes et par le panorama général sur le risque de crédit commercial.

Sources

• Codice civile, art. 2086 et art. 1461 (Normattiva)
• D.Lgs. 14/2019, art. 3 (Normattiva, consulté le 11/11/2026)
• D.Lgs. 231/2002, artt. 4, 6 e 7 (Normattiva, consulté le 11/11/2026)