Solvabilité d'un nouveau client B2B : comment la vérifier avant d'accorder un paiement à 30, 60 ou 90 jours

En bref : avant d'accorder un délai de 30, 60 ou 90 jours à un nouveau client B2B, vérifiez sur des sources publiques cinq éléments : qui il est (ancienneté et activité), le bilan déposé, les protêts et procédures collectives, qui le contrôle réellement (bénéficiaire effectif) et la notation avec le plafond opérationnel estimé. Ensuite, calibrez le délai sur une comparaison simple : le crédit qui restera ouvert avec ce délai doit rester dans le plafond estimé, et non au-dessus.

Solvabilité entre entreprises : ce que vous évaluez réellement

Lorsqu'un nouveau client vous demande de payer à 30, 60 ou 90 jours, il vous demande un crédit : pendant toute la durée du délai, la marchandise ou le service sont déjà à lui, mais l'argent reste encore le sien. Évaluer sa solvabilité ne revient pas à porter un jugement sur l'entreprise, mais à répondre à deux questions pratiques : les données publiques disponibles révèlent-elles des signaux d'alerte ? Et quel crédit ouvert envers lui est raisonnable à un moment donné ? Avec un nouveau client, la donnée la plus forte fait défaut — la manière dont il vous a payé par le passé — la vérification repose donc entièrement sur des sources externes.

La checklist : ce qu'il faut vérifier avant d'accorder le délai

• 1. Qui il est et depuis quand il existe : raison sociale, partita IVA (numéro de TVA italien), date de constitution et activité déclarée. Une société constituée depuis quelques mois n'a pas encore déposé de bilans : ce n'est pas en soi un signal négatif, mais cela retire la source la plus solide sur laquelle fonder la décision (voir quel plafond accorder à un client sans historique).
• 2. Le bilan déposé, avec sa date : capitaux propres, capital social et, lorsque la donnée est disponible, les délais moyens de paiement à ses fournisseurs. Si le bilan indique qu'il paie ses fournisseurs au-delà de 60 jours, c'est une indication concrète des délais auxquels il pourrait aussi vous payer, quelle que soit l'échéance écrite sur la facture. Vérifiez toujours la date : un bilan vieux de plus de 18 mois est une photographie datée.
• 3. Protêts, procédures collectives et inscriptions défavorables : événements enregistrés sur des sources publiques, chacun avec sa date et sa source. Un protêt isolé datant de plusieurs années pèse différemment de plusieurs événements récents ; une procédure collective en cours est le signal le plus important à connaître avant de livrer.
• 4. Bénéficiaire effectif et administrateurs : qui contrôle réellement l'entreprise, et pas seulement celui qui signe la commande. Un administrateur récemment changé n'est pas un problème en soi, mais c'est une donnée à lire avec les autres.
• 5. Notation et plafond opérationnel estimé : la notation est une note synthétique sur la probabilité d'irrégularité dans les paiements ; le plafond opérationnel estimé est un montant en euros, l'exposition que les indicateurs de l'entreprise rendent raisonnable. C'est le chiffre à utiliser pour calibrer le délai.

Aucune de ces données, prise isolément, ne dit s'il faut accorder ou non le délai : c'est leur combinaison qui construit le tableau.

Comment calibrer le délai : 30, 60 ou 90 jours ne pèsent pas de la même façon

La durée du délai modifie le crédit ouvert simultanément. Avec des fournitures récurrentes, le crédit ouvert à chaque instant correspond à peu près au montant facturé chaque mois multiplié par le nombre de mois de délai : avec des fournitures de 10 000 € par mois (chiffre d'exemple), à 30 jours vous avez environ 10 000 € à encaisser, à 90 jours environ 30 000 € — trois mois de marchandise livrée avant l'arrivée du premier paiement.

Le comparatif utile est entre ce chiffre et le plafond opérationnel estimé du client :

• Crédit ouvert nettement sous le plafond estimé : le délai demandé rentre ; il reste utile de vérifier dans le temps que les paiements arrivent aux échéances convenues.
• Crédit ouvert proche du plafond estimé : des instruments standard comme un acompte sur la première commande, des livraisons fractionnées ou un délai plus court pour les premiers mois.
• Crédit ouvert au-dessus du plafond estimé : une garantie (cautionnement, garantie personnelle), le paiement anticipé, une assurance-crédit, ou un délai plus court qui ramène le crédit ouvert dans le plafond.

La décision vous revient : la comparaison entre deux chiffres vous indique quelle marge vous avez, pas ce qu'il faut faire. Pour construire votre plafond interne en combinant plusieurs critères (patrimoine du client, plafond estimé, votre exposition soutenable), voir les formules pratiques pour calculer le plafond de crédit commercial.

Ce que dit la loi sur les délais de paiement entre entreprises

Le D.Lgs. 231/2002 (décret législatif), à son art. 4, fixe comme règle générale un délai de paiement de 30 jours. Dans les transactions entre entreprises, les parties peuvent convenir d'un délai plus long ; s'il dépasse 60 jours, il doit être expressément convenu, ne doit pas être gravement inéquitable pour le créancier, et la clause doit être prouvée par écrit. En pratique : 60 ou 90 jours peuvent être convenus, mais ils doivent être écrits. Ce qui rend un délai « gravement inéquitable » et ce qui se passe en cas de retard est expliqué dans le guide sur comment vous protéger lorsque le client demande 90 jours.

Après la première fourniture : la vérification ne s'arrête pas à la signature

La vérification initiale est une photographie à une date donnée. Un nouveau bilan, un protêt ou un changement d'administrateur peuvent modifier le tableau des mois plus tard : quels signaux surveiller, et pourquoi ils anticipent souvent le premier impayé, est expliqué dans le guide sur les signaux d'insolvabilité d'un client. Pour le cadre complet de la gestion du plafond, de l'octroi à la révocation, voir le guide général sur le crédit commercial B2B.

La limite de cette vérification

La notation et le plafond opérationnel sont des estimations calculées avec des algorithmes de gestion des risques sur des données publiques, et non une garantie que le client paiera. Ils réduisent l'incertitude d'une décision qui, sinon, ne repose que sur la relation commerciale ; ils ne l'éliminent pas.