Solvencia crediticia de un nuevo cliente B2B: cómo verificarla antes de conceder un pago a 30, 60 o 90 días

En breve: antes de conceder un aplazamiento a 30, 60 o 90 días a un nuevo cliente B2B, comprueba en fuentes públicas cinco aspectos: quién es (antigüedad y actividad), las cuentas anuales depositadas, protestos y procedimientos concursales, quién lo controla realmente (titular real) y el rating con el límite operativo estimado. Después ajusta el aplazamiento con una comparación sencilla: el crédito que quedará abierto con ese plazo debe caber dentro del límite estimado, no superarlo.

Solvencia crediticia entre empresas: qué estás valorando realmente

Cuando un nuevo cliente te pide pagar a 30, 60 o 90 días, te está pidiendo un crédito: durante todo el plazo del aplazamiento la mercancía o el servicio ya son suyos, y el dinero todavía es suyo. Valorar su solvencia crediticia no significa emitir un juicio sobre la empresa, sino responder a dos preguntas prácticas: ¿los datos públicos disponibles muestran señales de alerta? ¿Y cuánto crédito abierto es razonable tener con él en un momento dado? Con un cliente nuevo falta el dato más fuerte de todos —cómo te ha pagado en el pasado—, por lo que la verificación se apoya por completo en fuentes externas.

La checklist: qué comprobar antes de conceder el aplazamiento

• 1. Quién es y desde cuándo existe: denominación social, número de IVA (partita IVA), fecha de constitución y actividad declarada. Una empresa constituida hace pocos meses todavía no tiene cuentas anuales depositadas: no es una señal negativa en sí misma, pero elimina la fuente más sólida en la que basar la decisión (véase cuánto límite conceder a un cliente sin historial crediticio).
• 2. Las cuentas anuales depositadas, con su fecha: patrimonio neto, capital social y, cuando el dato esté disponible, los plazos medios con los que paga a sus proveedores. Si de las cuentas se deduce que paga a los proveedores después de 60 días, es una indicación concreta de los plazos con los que podría pagarte también a ti, con independencia del plazo escrito en la factura. Mira siempre la fecha: unas cuentas de hace más de 18 meses son una fotografía antigua.
• 3. Protestos, procedimientos concursales y anotaciones perjudiciales: hechos registrados en fuentes públicas, cada uno con su fecha y su fuente. Un protesto aislado de hace años pesa de forma distinta a varios hechos recientes; un procedimiento concursal en curso es la señal más relevante que conviene conocer antes de entregar mercancía.
• 4. Titular real y administradores: quién controla realmente la empresa, no solo quien firma el pedido. Un administrador cambiado hace poco no es un problema en sí mismo, pero es un dato que debe leerse junto con los demás.
• 5. Rating y límite operativo estimado: el rating es una calificación sintética sobre la probabilidad de irregularidades en los pagos; el límite operativo estimado es una cifra en euros, la exposición que los indicadores de la empresa señalan como razonable. Es la cifra que debes usar para ajustar el aplazamiento.

Ninguno de estos datos, por sí solo, dice si conviene conceder o no el aplazamiento: es la combinación la que construye el cuadro.

Cómo ajustar el aplazamiento: 30, 60 o 90 días no pesan igual

La duración del aplazamiento cambia cuánto crédito permanece abierto al mismo tiempo. Con suministros recurrentes, el crédito abierto en cada momento es aproximadamente el importe mensual facturado multiplicado por los meses de aplazamiento: con suministros de 10.000 € al mes (cifra de ejemplo), a 30 días tienes unos 10.000 € por cobrar; a 90 días, unos 30.000 € —tres meses de mercancía entregada antes de que llegue el primer pago.

La comparación útil es entre esa cifra y el límite operativo estimado del cliente:

• Crédito abierto muy por debajo del límite estimado: el aplazamiento solicitado cabe; conviene comprobar después que los pagos lleguen en los plazos acordados.
• Crédito abierto cercano al límite estimado: herramientas habituales como un anticipo sobre el primer pedido, entregas fraccionadas o un aplazamiento más corto durante los primeros meses.
• Crédito abierto por encima del límite estimado: una garantía (fianza, aval personal), el pago anticipado, un seguro de crédito o un aplazamiento más corto que devuelva el crédito abierto dentro del límite.

La decisión sigue siendo tuya: la comparación entre dos cifras te dice qué margen tienes, no qué hacer. Para construir tu límite interno combinando varios criterios (patrimonio del cliente, límite estimado, tu exposición sostenible), consulta las fórmulas prácticas para calcular el límite de crédito comercial.

Qué dice la ley sobre los plazos de pago entre empresas

El D.Lgs. 231/2002 [decreto legislativo], art. 4, fija como regla general un plazo de pago de 30 días. En las operaciones entre empresas, las partes pueden pactar un plazo más largo; si supera los 60 días debe pactarse expresamente, no debe ser gravemente injusto para el acreedor y la cláusula debe probarse por escrito. En la práctica: se pueden pactar 60 o 90 días, pero deben constar por escrito. Qué hace que un plazo sea «gravemente injusto» y qué ocurre en caso de retraso se explica en la guía sobre cómo protegerte cuando el cliente pide 90 días.

Después del primer suministro: la verificación no termina con la firma

La verificación inicial es una fotografía en una fecha determinada. Unas nuevas cuentas, un protesto o un cambio de administrador pueden alterar el cuadro meses después: qué señales vigilar y por qué a menudo anticipan el primer impago se explica en la guía sobre las señales de insolvencia de un cliente. Para el panorama completo de la gestión del límite de crédito, desde la concesión hasta la revocación, consulta la guía general sobre el límite de crédito comercial B2B.

Los límites de esta verificación

El rating y el límite operativo son estimaciones calculadas con algoritmos de gestión de riesgos sobre datos públicos, no una garantía de que el cliente vaya a pagar. Reducen la incertidumbre de una decisión que, de otro modo, se basaría solo en la relación comercial; no la eliminan.