Gestión del crédito comercial y de los aplazamientos a clientes B2B

En resumen: conceder un aplazamiento de pago a un cliente equivale, en la práctica, a concederle un crédito, con el mismo riesgo que cualquier otro crédito comercial. Decidir cuánto crédito conceder, protegerse ante plazos largos, reconocer las señales de un cliente que está a punto de dejar de pagar, y saber cómo y cuándo reducir o revocar el crédito concedido son las cinco decisiones recurrentes de quien vende B2B con aplazamiento.

Los cinco momentos de la gestión del crédito comercial

• Cuando tienes que decidir cuánto crédito conceder a un cliente: consulta las fórmulas prácticas.
• Cuando un cliente pide un plazo de pago largo, por ejemplo 90 días: consulta cómo protegerse.
• Cuando quieres vigilar a un cliente existente antes de que llegue el impago: consulta las señales que hay que reconocer.
• Cuando tienes que reducir o revocar un crédito ya concedido: consulta qué hace falta para hacerlo con bases sólidas.
• Cuando es un cliente nuevo, sin historial: consulta cuánto crédito conceder sin datos previos.
• Cuando un cliente existente empieza a pagar con retraso, pero no deja de pedir: consulta si conviene seguir suministrándole.

El principio de fondo: el crédito comercial es un crédito, y debe gestionarse como tal

Un aplazamiento de pago —30, 60, 90 días— es, en esencia, un préstamo a corto plazo que haces a tu cliente, remunerado (cuando va bien) solo por el margen de la venta, no por un interés explícito. A diferencia de un banco, que dispone de herramientas de rating y garantías consolidadas, una empresa que vende B2B concede a menudo aplazamientos sobre la base de la relación comercial, sin una verificación sistemática de la capacidad de pago del cliente. Las seis guías de este pilar cubren las decisiones prácticas para hacerlo con datos, no solo con confianza.

Qué no es este pilar

Veryfy no es un despacho de abogados ni una consultora de crédito: nuestro know-how es la gestión del riesgo, con algoritmos que cruzan balances y otras bases de datos oficiales para estimar el riesgo de un cliente. Este pilar no sustituye el asesoramiento jurídico sobre la redacción de contratos de suministro o de condiciones generales de venta, ni un asesoramiento crediticio estructurado para empresas con exposiciones de crédito muy elevadas: es el nivel de verificación y gestión del riesgo que una PYME puede aplicar en la gestión ordinaria de sus clientes B2B.