Gestion du plafond de crédit commercial et des délais de paiement clients B2B

En bref : accorder un délai de paiement à un client revient, dans les faits, à lui accorder un crédit — avec le même risque que n'importe quel crédit commercial. Décider du plafond à accorder, se protéger sur les délais longs, reconnaître les signes d'un client qui va bientôt cesser de payer, et savoir comment et quand réduire ou révoquer le plafond accordé sont les cinq décisions récurrentes de ceux qui vendent en B2B avec délai de paiement.

Les cinq moments de la gestion du plafond de crédit commercial

• Quand vous devez décider du plafond de crédit à accorder à un client — voir les formules pratiques.
• Quand un client demande un délai de paiement long, par ex. 90 jours — voir comment se protéger.
• Quand vous voulez surveiller un client existant avant que le défaut de paiement n'arrive — voir les signaux à reconnaître.
• Quand vous devez réduire ou révoquer un plafond déjà accordé — voir ce qu'il faut pour le faire sur des bases solides.
• Quand il s'agit d'un nouveau client, sans historique — voir quel plafond accorder sans données antérieures.
• Quand un client existant commence à payer en retard, sans pour autant cesser de commander — voir s'il convient de continuer à le fournir.

Le principe de base : le plafond de crédit commercial est un crédit, il doit être géré comme tel

Un délai de paiement — 30, 60, 90 jours — est dans les faits un prêt à court terme que vous consentez à votre client, rémunéré (quand tout va bien) uniquement par la marge sur la vente, et non par un intérêt explicite. Contrairement à une banque, qui dispose d'outils de notation et de garanties consolidés, une entreprise qui vend en B2B accorde souvent des délais sur la base de la relation commerciale, sans vérification systématique de la capacité de paiement du client. Les six guides de ce pilier couvrent les décisions pratiques pour le faire avec des données, et pas seulement avec de la confiance.

Ce que ce pilier n'est pas

Veryfy n'est ni un cabinet d'avocats ni une société de conseil en crédit : notre savoir-faire est la gestion du risque, avec des algorithmes qui croisent les bilans et d'autres bases de données officielles pour estimer le risque d'un client. Ce pilier ne remplace pas un conseil juridique pour la rédaction de contrats de fourniture ou de conditions générales de vente, ni un conseil en crédit structuré pour les entreprises ayant des expositions de plafond très élevées — c'est le niveau de vérification et de gestion du risque qu'une PME peut appliquer dans la gestion courante de ses clients B2B.