Le client paie toujours en retard : faut-il continuer à le fournir ?

En bref : un client qui paie toujours avec quelques semaines de retard, mais qui paie, ne se trouve pas dans la même situation que celui qui cesse complètement de payer — mais ce n'est pas non plus gratuit : chaque jour de retard représente un coût de financement implicite que vous, et non lui, supportez. La décision de continuer ou non à le fournir, et à quelles conditions, dépend du caractère stable ou croissant du retard, et de la marge qu'il vous laisse par rapport au coût de ce retard.

Le coût caché d'un retard « stable »

Un client qui paie régulièrement avec 20 à 30 jours de retard par rapport aux délais convenus se finance, en fait, à vos frais : ce capital — marchandise livrée, pas encore encaissée — n'est pas disponible pour vous entre-temps. Si la marge sur la fourniture couvre largement ce coût implicite (immobilisation du capital, recours éventuel à un crédit bancaire pour combler l'écart de trésorerie), poursuivre peut rester avantageux. Si la marge est faible, le même retard peut rendre la fourniture, en réalité, déficitaire — même si le client honore toujours, à la fin, son paiement.

Stable ou en aggravation : la question qui compte davantage que le retard lui-même

Un retard constant de 30 jours depuis deux ans, sans autres signaux d'attention, est une donnée commerciale sur laquelle bâtir des conditions stables (prix intégrant le coût du retard, ou demande explicite de réduction). Le même retard de 30 jours, s'il s'accroît par rapport aux 10-15 jours d'il y a un an, ou s'il est accompagné d'autres signaux (protêts, dégradation du bilan, changement d'administrateur), constitue un schéma différent — une anticipation possible d'un problème plus sérieux, et non seulement une habitude de paiement installée.

Les options pratiques, au-delà de l'alternative « continuer ou s'arrêter »

• Revoir le prix ou les conditions afin d'intégrer explicitement le coût du retard habituel, au lieu de le subir sans le dire.
• Réduire le délai accordé pour les nouvelles commandes, en conservant le client mais en limitant l'exposition supplémentaire.
• Demander un acompte sur les nouvelles commandes, surtout si le schéma de retard se dégrade.
• Poursuivre sans modification, si la marge justifie largement le coût du retard et si le schéma reste stable dans le temps.

Quand s'arrêter réellement

Le seuil pratique n'est pas un nombre de jours de retard pris isolément, mais le point où le coût implicite du retard (financier, de gestion, de risque) dépasse durablement la marge que ce client génère — ou le point où le schéma cesse d'être stable et commence à s'aggraver avec d'autres signaux. À ce moment-là, continuer à livrer sans rien changer ne relève pas de la prudence commerciale : c'est accepter un risque croissant sans compensation.