Il cliente paga sempre in ritardo: conviene continuare a fornirlo?

In breve: un cliente che paga sempre con qualche settimana di ritardo, ma paga, non è la stessa situazione di uno che sta smettendo di pagare del tutto — ma non è nemmeno gratis: ogni giorno di ritardo è un costo di finanziamento implicito che stai sostenendo tu, non lui. La decisione se continuare a fornirlo, e a quali condizioni, dipende da se il ritardo è stabile o in peggioramento, e da quanto margine ti lascia rispetto al costo di quel ritardo.

Il costo nascosto di un ritardo "stabile"

Un cliente che paga regolarmente con 20-30 giorni di ritardo rispetto ai termini pattuiti sta, di fatto, finanziandosi a tue spese: quel capitale — merce consegnata, non ancora incassata — non è disponibile per te nel frattempo. Se il margine sulla fornitura copre ampiamente questo costo implicito (mancato utilizzo del capitale, eventuale ricorso a un fido bancario per coprire il divario di cassa), continuare può restare conveniente. Se il margine è risicato, lo stesso ritardo può rendere la fornitura, di fatto, in perdita — anche se il cliente onora sempre, alla fine, il pagamento.

Stabile o in peggioramento: la domanda che conta più del ritardo in sé

Un ritardo di 30 giorni costante da due anni, senza altri segnali di attenzione, è un dato commerciale su cui costruire condizioni stabili (prezzo che incorpora il costo del ritardo, o una richiesta esplicita di riduzione). Lo stesso ritardo di 30 giorni, se in crescita rispetto ai 10-15 giorni di un anno fa, o accompagnato da altri segnali (protesti, peggioramento del bilancio, cambio di amministratore), è un pattern diverso — un'anticipazione possibile di un problema più serio, non solo un'abitudine di pagamento consolidata.

Le opzioni pratiche, oltre al bianco o nero "continuare o fermarsi"

• Rivedere il prezzo o le condizioni per incorporare esplicitamente il costo del ritardo abituale, invece di subirlo senza dirlo.
• Ridurre la dilazione per i nuovi ordini, mantenendo il cliente ma limitando l'esposizione aggiuntiva.
• Richiedere un acconto sui nuovi ordini, specialmente se il pattern di ritardo sta peggiorando.
• Continuare senza modifiche, se il margine giustifica ampiamente il costo del ritardo e il pattern resta stabile nel tempo.

Quando fermarsi davvero

La soglia pratica non è un numero di giorni di ritardo in astratto, ma il punto in cui il costo implicito del ritardo (finanziario, di gestione, di rischio) supera stabilmente il margine che quel cliente genera — oppure il punto in cui il pattern smette di essere stabile e inizia a peggiorare insieme ad altri segnali. A quel punto, continuare a fornire senza cambiare nulla non è prudenza commerciale: è accettare un rischio crescente senza compensazione.