Merito creditizio di un nuovo cliente B2B: come verificarlo prima di concedere pagamento a 30, 60 o 90 giorni

In breve: prima di concedere una dilazione a 30, 60 o 90 giorni a un nuovo cliente B2B, controlla su fonti pubbliche cinque cose: chi è (anzianità e attività), il bilancio depositato, protesti e procedure concorsuali, chi lo controlla davvero (titolare effettivo) e il rating con il fido operativo stimato. Poi tara la dilazione su un confronto semplice: il credito che resterà aperto con quel termine deve stare dentro il fido stimato, non sopra.

Merito creditizio tra imprese: cosa stai valutando davvero

Quando un cliente nuovo ti chiede di pagare a 30, 60 o 90 giorni, ti sta chiedendo un credito: per tutta la durata della dilazione la merce o il servizio sono già suoi, il denaro è ancora suo. Valutarne il merito creditizio non significa dare un giudizio sull'azienda, ma rispondere a due domande pratiche: dai dati pubblici disponibili emergono segnali di attenzione? E quanto credito aperto è ragionevole avere verso di lui in un dato momento? Con un cliente nuovo manca il dato più forte di tutti — come ha pagato te in passato — quindi la verifica poggia interamente su fonti esterne.

La checklist: cosa verificare prima di concedere la dilazione

• 1. Chi è e da quanto esiste: ragione sociale, partita IVA, data di costituzione e attività dichiarata. Un'azienda costituita da pochi mesi non ha ancora bilanci depositati: non è un segnale negativo in sé, ma toglie la fonte più solida su cui basare la decisione (vedi quanto fido concedere a un cliente senza storico).
• 2. Il bilancio depositato, con la sua data: patrimonio netto, capitale sociale e, quando il dato è disponibile, i tempi medi con cui paga i propri fornitori. Se dal bilancio risulta che paga i fornitori oltre i 60 giorni, è un'indicazione concreta dei tempi con cui potrebbe pagare anche te, a prescindere dal termine scritto in fattura. Guarda sempre la data: un bilancio di oltre 18 mesi fa è una fotografia datata.
• 3. Protesti, procedure concorsuali e pregiudizievoli: eventi registrati su fonti pubbliche, ciascuno con data e fonte. Un protesto isolato di anni fa pesa diversamente da più eventi recenti; una procedura concorsuale in corso è il segnale più rilevante da conoscere prima di consegnare.
• 4. Titolare effettivo e amministratori: chi controlla davvero l'azienda, non solo chi firma l'ordine. Un amministratore cambiato da poco non è un problema in sé, ma è un dato da leggere insieme agli altri.
• 5. Rating e fido operativo stimato: il rating è un voto sintetico sulla probabilità di irregolarità nei pagamenti; il fido operativo stimato è un numero in euro, l'esposizione che gli indicatori dell'azienda indicano come ragionevole. È il numero da usare per tarare la dilazione.

Nessuno di questi dati, da solo, dice se concedere o no la dilazione: è la combinazione che costruisce il quadro.

Come tarare la dilazione: 30, 60 o 90 giorni non pesano allo stesso modo

La durata della dilazione cambia quanto credito resta aperto contemporaneamente. Con forniture ricorrenti, il credito aperto in ogni momento è all'incirca l'importo mensile fatturato moltiplicato per i mesi di dilazione: con forniture da 10.000€ al mese (cifra d'esempio), a 30 giorni hai circa 10.000€ da incassare, a 90 giorni circa 30.000€ — tre mesi di merce consegnata prima che arrivi il primo pagamento.

Il confronto utile è tra quel numero e il fido operativo stimato del cliente:

• Credito aperto ben sotto il fido stimato: la dilazione richiesta rientra; resta utile verificare nel tempo che i pagamenti arrivino ai termini concordati.
• Credito aperto vicino al fido stimato: strumenti standard come un acconto sul primo ordine, consegne frazionate o una dilazione più breve per i primi mesi.
• Credito aperto sopra il fido stimato: una garanzia (fideiussione, garanzia personale), il pagamento anticipato, un'assicurazione del credito, oppure una dilazione più corta che riporti il credito aperto entro il fido.

La decisione resta tua: il confronto tra due numeri ti dice quanto margine hai, non cosa fare. Per costruire il tuo fido interno combinando più criteri (patrimonio del cliente, fido stimato, la tua esposizione sostenibile) vedi le formule pratiche per calcolare il fido commerciale.

Cosa dice la legge sui termini di pagamento tra imprese

Il D.Lgs. 231/2002, all'art. 4, fissa come regola generale un termine di pagamento di 30 giorni. Nelle transazioni tra imprese le parti possono pattuire un termine più lungo; se supera i 60 giorni deve essere pattuito espressamente, non deve essere gravemente iniquo per il creditore e la clausola va provata per iscritto. In pratica: 60 o 90 giorni si possono concordare, ma vanno scritti. Cosa rende un termine "gravemente iniquo" e cosa succede in caso di ritardo è spiegato nella guida su come tutelarsi quando il cliente chiede 90 giorni.

Dopo la prima fornitura: la verifica non finisce alla firma

La verifica iniziale è una fotografia a una data. Un nuovo bilancio, un protesto o un cambio di amministratore possono cambiare il quadro mesi dopo: quali segnali guardare, e perché spesso anticipano il primo mancato pagamento, è spiegato nella guida sui segnali di insolvenza di un cliente. Per il quadro completo della gestione del fido, dalla concessione alla revoca, vedi la guida generale al fido commerciale B2B.

Il limite di questa verifica

Rating e fido operativo sono stime calcolate con algoritmi di risk management su dati pubblici, non una garanzia che il cliente pagherà. Riducono l'incertezza di una decisione che altrimenti si basa solo sulla relazione commerciale; non la eliminano.