Come calcolare il fido commerciale di un cliente: formule pratiche

In breve: non esiste una formula di legge per calcolare quanto fido concedere a un cliente — è una decisione di gestione del rischio, non un obbligo normativo. Esistono però criteri prudenziali ampiamente usati nella prassi, che combinano la solidità del cliente con la tua stessa capacità di sostenere l'esposizione.

Perché non c'è una formula unica valida per tutti

Il fido corretto per un cliente dipende da troppe variabili specifiche — settore, margine sul prodotto, frequenza degli ordini, tua stessa esposizione complessiva — perché una singola formula possa andare bene ovunque. Diffida di chi presenta un calcolo come "quello giusto": i criteri sotto sono punti di partenza da adattare, non regole rigide.

Tre criteri prudenziali usati nella prassi

• Percentuale del patrimonio netto del cliente: un fido che non superi una quota contenuta (spesso indicata tra il 10% e il 20%, a seconda del settore e della propensione al rischio) del patrimonio netto del cliente riduce il rischio che un singolo insoluto sia rilevante rispetto alla sua capacità patrimoniale complessiva.
• Fido operativo stimato da un report esterno: un indicatore calcolato incrociando più segnali (bilancio, rating, comportamento di pagamento verso altri fornitori) offre un punto di riferimento meno soggettivo della sola relazione commerciale — è esattamente quello che il report Veryfy calcola e mostra come limite di esposizione consigliato.
• Percentuale della tua stessa esposizione sostenibile: quanto puoi permetterti di perdere su quel singolo cliente senza che l'impatto sia rilevante per la tua azienda — un criterio che riguarda te, non il cliente, e che spesso viene trascurato.

Come combinare i criteri, non usarne uno solo

Il fido prudente è generalmente il più basso tra quello che il patrimonio del cliente giustifica e quello che la tua stessa esposizione sostenibile permette — non la media tra i due, e non il criterio più generoso. Un cliente patrimonialmente solido ma su cui hai già una concentrazione di fatturato elevata resta un rischio da limitare, indipendentemente da quanto la sua solidità da sola giustificherebbe.

Un esempio pratico di calcolo del fido commerciale

Un esempio numerico, con dati di fantasia, per vedere i tre criteri applicati insieme — non un caso reale, ma lo schema di ragionamento da riusare con i numeri veri del tuo cliente.

Un cliente ha un patrimonio netto di 250.000€ da bilancio depositato. Applicando il criterio prudenziale del 10-20% del patrimonio netto, il fido concedibile su questa sola base andrebbe tra 25.000€ e 50.000€. Il fido operativo stimato calcolato da un report esterno su quello stesso cliente — che incrocia bilancio, rating e comportamento di pagamento verso altri fornitori — indica, ipotesi per questo esempio, 30.000€: un numero coerente con la fascia bassa del criterio patrimoniale, quindi da considerare come riferimento attendibile.

A questo punto entra il terzo criterio, quello che riguarda te: se la tua azienda fattura 400.000€ l'anno e questo cliente rappresenterebbe già oggi il 15% del tuo fatturato, un'esposizione di 30.000€ (7,5% del fatturato) è sostenibile; un'esposizione di 50.000€ (12,5%) inizia a concentrare il rischio su un singolo cliente in modo che, in caso di insolvenza, avrebbe un impatto rilevante sulla tua azienda. Il fido prudente in questo esempio è quindi 30.000€, non la media né il valore più alto tra i criteri — coerente con il principio spiegato sopra: si prende il più basso tra quello che il cliente giustifica e quello che tu puoi sostenere.

Il fido non è una decisione definitiva

Un fido calcolato alla prima fornitura andrebbe rivisto periodicamente — quando arriva un nuovo bilancio del cliente, quando emergono segnali di attenzione (vedi la guida sui segnali di insolvenza), o semplicemente con cadenza annuale per i clienti più rilevanti. Un fido corretto un anno fa non è automaticamente corretto oggi.