Клиент всегда платит с опозданием: стоит ли продолжать поставки?

Коротко: клиент, который всегда платит с опозданием на несколько недель, но платит, — это не та же ситуация, что у клиента, который перестает платить вовсе, но и не бесплатно: каждый день задержки — это неявная стоимость финансирования, которую несете вы, а не он. Решение, продолжать ли поставки и на каких условиях, зависит от того, стабильна ли задержка или нарастает, и сколько маржи остается у вас относительно стоимости этой задержки.

Скрытая стоимость «стабильной» задержки

Клиент, который регулярно платит с задержкой в 20-30 дней относительно согласованных сроков, фактически финансируется за ваш счет: этот капитал — поставленный товар, за который еще не получена оплата — в это время недоступен для вас. Если маржа от поставки с большим запасом покрывает эту неявную стоимость (упущенная возможность использовать капитал, возможное обращение к банковской кредитной линии (fido) для покрытия кассового разрыва), продолжать может оставаться выгодно. Если маржа мала, та же задержка может сделать поставку фактически убыточной — даже если клиент в итоге все же оплачивает поставку.

Стабильная или растущая: вопрос, который важнее самой задержки

Задержка в 30 дней, постоянная в течение двух лет и без других сигналов внимания, — это коммерческий факт, на основе которого можно строить стабильные условия (цена, включающая стоимость задержки, или прямой запрос на ее сокращение). Та же задержка в 30 дней, если она выросла по сравнению с 10-15 днями год назад или сопровождается другими сигналами (протесты, ухудшение баланса, смена руководителя), — это иная ситуация: возможное предвестие более серьезной проблемы, а не просто сложившаяся привычка платить.

Практические варианты помимо дилеммы «продолжать или остановиться»

• Пересмотреть цену или условия, чтобы явно учитывать стоимость обычной задержки, а не нести ее молча.
• Сократить отсрочку по новым заказам, сохраняя клиента, но ограничивая дополнительную экспозицию.
• Запросить аванс по новым заказам, особенно если задержка нарастает.
• Продолжить без изменений, если маржа с большим запасом покрывает стоимость задержки и ситуация остается стабильной во времени.

Когда действительно стоит остановиться

Практический порог — это не абстрактное количество дней задержки, а точка, в которой неявная стоимость задержки (финансовая, управленческая, рисковая) стабильно превышает маржу, которую приносит этот клиент, — либо точка, в которой ситуация перестает быть стабильной и начинает ухудшаться вместе с другими сигналами. В этот момент продолжать поставки без каких-либо изменений — это не коммерческая осторожность, а принятие растущего риска без компенсации.