Der Kunde zahlt immer verspätet: Lohnt es sich, weiter zu liefern?

Kurz gesagt: Ein Kunde, der immer mit einigen Wochen Verspätung zahlt, aber zahlt, ist nicht dasselbe wie einer, der ganz aufhört zu zahlen – kostenlos ist er aber auch nicht: Jeder Tag Verzug ist eine implizite Finanzierungskost, die du trägst, nicht er. Ob du weiter lieferst und zu welchen Bedingungen, hängt davon ab, ob der Verzug stabil oder zunehmend ist und wie viel Marge er dir im Verhältnis zu diesen Kosten lässt.

Die versteckten Kosten eines „stabilen“ Verzugs

Ein Kunde, der regelmäßig 20 bis 30 Tage nach den vereinbarten Zahlungszielen zahlt, finanziert sich faktisch auf deine Kosten: Dieses Kapital – gelieferte, aber noch nicht eingezogene Ware – steht dir in der Zwischenzeit nicht zur Verfügung. Deckt die Marge auf die Lieferung diese implizite Kosten ausreichend ab (entgangene Nutzung des Kapitals, gegebenenfalls die Inanspruchnahme eines Bankkredits zur Überbrückung der Liquiditätslücke), kann die Lieferung weiterhin lohnend sein. Ist die Marge knapp, kann derselbe Verzug die Lieferung faktisch unrentabel machen – auch wenn der Kunde am Ende immer zahlt.

Stabil oder sich verschlechternd: Die Frage, die mehr zählt als der Verzug selbst

Ein seit zwei Jahren konstanter Verzug von 30 Tagen ohne weitere Warnsignale ist eine geschäftliche Gegebenheit, auf der sich stabile Bedingungen aufbauen lassen (ein Preis, der die Kosten des Verzugs einkalkuliert, oder eine ausdrückliche Forderung nach einer Reduzierung). Derselbe Verzug von 30 Tagen, der gegenüber den 10 bis 15 Tagen vor einem Jahr zugenommen hat oder von anderen Signalen begleitet wird (Protesti, Verschlechterung der Bilanz, Wechsel der Geschäftsführung), ist ein anderes Muster – eine mögliche Vorankündigung eines ernsteren Problems, nicht nur eine gefestigte Zahlungsgewohnheit.

Die praktischen Optionen über ein bloßes „weitermachen oder aufhören“ hinaus

• Preis oder Bedingungen überarbeiten, um die Kosten des üblichen Verzugs ausdrücklich einzupreisen, statt sie stillschweigend zu tragen.
• Zahlungsziel für neue Bestellungen verkürzen: den Kunden behalten, aber die zusätzliche Exponierung begrenzen.
• Anzahlung für neue Bestellungen verlangen, besonders wenn sich das Verzugsmuster verschlechtert.
• Ohne Änderungen weitermachen, wenn die Marge die Kosten des Verzugs deutlich rechtfertigt und das Muster über die Zeit stabil bleibt.

Wann man wirklich aufhören sollte

Die praktische Schwelle ist keine abstrakte Anzahl von Verzugstagen, sondern der Punkt, an dem die implizite Kosten des Verzugs (finanziell, im Management, im Risiko) dauerhaft die Marge übersteigen, die dieser Kunde erwirtschaftet – oder der Punkt, an dem das Muster nicht mehr stabil ist und zusammen mit anderen Signalen zunimmt. Dann ohne Änderungen weiterzuliefern ist keine kaufmännische Vorsicht, sondern das Hinnehmen eines wachsenden Risikos ohne Ausgleich.