Lieferantenkredit: wie du ihn erhältst oder verhandelst, wenn du der Kunde bist

Kurz gesagt: Der Lieferantenkredit ist das Zahlungsziel, das dir ein Lieferant einräumt. Er ist die umgekehrte Situation dazu, dass du selbst entscheidest, wie viel Kredit du einem Kunden gibst. Es hängt von seiner Bewertung deines Unternehmens ab: Zahlungshistorie mit diesem Lieferanten, Sicherheiten, die du bieten kannst, Branchenpraxis und Größe der Bestellung im Verhältnis zu deiner Geschäftsbeziehung mit ihm. Leichter verhandelst du, wenn du objektive Daten zu deiner Zuverlässigkeit vorlegst, als wenn du den Kredit nur allgemein verlangst.

Was ist der Lieferantenkredit, und warum ist er das Gegenteil der Kreditgewährung?

Wenn ein Lieferant dir Ware liefert oder eine Dienstleistung erbringt und dir ein Zahlungsziel von 30, 60 oder 90 Tagen einräumt, statt sofortige Zahlung zu verlangen, gewährt er dir einen Handelskredit. Aus deiner Sicht bist du der Bewertete, nicht derjenige, der bewertet: Das ist das genaue Gegenteil des Falls, in dem du entscheiden musst, wie viel Kredit du einem Kunden einräumst oder einem neuen Kunden ohne Historie. Die Variablen sind ähnlich: Vermögenslage, Zahlungshistorie, Sicherheiten. Hier aber bist du der Gegenstand der Bewertung, nicht derjenige, der sie durchführt.

Wovon abhängt, wie viel Kredit ein Lieferant dir einräumt

• Zahlungshistorie mit genau diesem Lieferanten: Wenn du bereits bei ihm gekauft und pünktlich bezahlt hast, ist das die direkteste Grundlage für sein Vertrauen. Es ist dasselbe Kriterium, das du als Lieferant bei einem bestehenden Kunden anwenden würdest.
• Alter und Größe deines Unternehmens: Ein junges Unternehmen oder eines ohne hinterlegte Bilanzen wird vom Lieferanten mit derselben Vorsicht bewertet, mit der du auf der anderen Seite einen neuen Kunden ohne Historie bewerten würdest.
• Angebotene Sicherheiten: Eine Bürgschaft, eine anteilige Vorauszahlung auf die ersten Bestellungen oder ein überprüfbarer Ansprechpartner im Vertrieb verringern die Unsicherheit des Lieferanten dir gegenüber.
• Branchenpraxis und Größe der Bestellung: Eine Bestellung mit einem Betrag, der im Verhältnis zum üblichen Umsatz des Lieferanten gering ist, wird in der Regel weniger streng geprüft als eine Bestellung, die für ihn eine erhebliche Risikokonzentration darstellt.

Der Lieferant wendet auf dich im Kern dieselbe vorsichtige Überlegung an, die im Leitfaden zur Berechnung eines Handelskredits beschrieben wird, nur dass diesmal du der Bewertete bist und nicht einer deiner Kunden.

Wie du den Lieferantenkredit mit der Zeit verhandelst oder ausbaust

Allgemein nach «mehr Kredit» zu fragen, ohne Belege, überlässt die Entscheidung vollständig dem Ermessen des Lieferanten. Einige konkrete Mittel helfen bei der Verhandlung:

• Eine Historie pünktlicher Zahlungen aufbauen, auch mit kleineren Bestellungen oder weniger günstigen Konditionen zu Beginn, und dann ausdrücklich eine Überprüfung verlangen. Das ist die Spiegelung der Überlegung, die im Leitfaden zum Kredit an einen Kunden ohne Historie für den Kunden beschrieben wird.
• Objektive Daten zu deiner Zuverlässigkeit vorlegen, statt dich auf eine mündliche Zusicherung zu beschränken: eine geordnete Bilanz, keine Protesteinträge oder Insolvenzverfahren gegen dich, ein Bericht, der diese Angaben mit Quelle und Datum zusammenfasst. Das ist eine legitime und transparente Nutzung eines Instruments zur Unternehmensprüfung. Dieselbe Logik gilt, wenn du selbst über den Kredit für einen Kunden entscheiden müsstest: Du würdest überprüfbare Angaben lieber erhalten als bloße Zusicherungen.
• Eine Sicherheit anbieten, die zur Anfrage passt: Wenn der beantragte Kredit deutlich über der bisherigen Historie liegt, können eine Anzahlung auf die ersten Bestellungen zu neuen Konditionen oder eine Lieferung in Teilen die Erhöhung ermöglichen, ohne dass der Lieferant das gesamte Risiko in einem Schritt übernehmen muss.

Was passiert, wenn der Lieferant den Kredit kürzt oder widerruft

Wie im Leitfaden zum Widerruf des Kredits bei einem zahlungsunfähigen Kunden beschrieben, hier aus der anderen Perspektive: Die Freiheit des Lieferanten, die Bedingungen zu ändern, hängt davon ab, was ihr tatsächlich vereinbart habt. Gibt es keine Rahmenvereinbarung, die einen wiederkehrenden Kredit festlegt, kann der Lieferant grundsätzlich für neue Bestellungen andere Bedingungen vorschlagen (Vorauszahlung, kürzeres Zahlungsziel). Legt dagegen eine Rahmenvereinbarung einen Kredit für eine bestimmte Laufzeit fest, sollte eine Kürzung vor Ablauf das einhalten, was im Vertrag vereinbart wurde. In beiden Fällen ist der erste Schritt, bevor du über die Wiederherstellung verhandelst, zu verstehen, warum der Lieferant gekürzt hat: eine verspätete Zahlung von dir oder eine eigene, von dir unabhängige interne Richtlinie.

Was dieser Leitfaden nicht behandelt

Wenn du selbst entscheiden musst, wie viel Kredit du einem deiner Kunden gewährst, ist dies nicht die richtige Seite. Siehe dazu wie du den Handelskredit eines Kunden berechnest oder, für einen neuen Kunden ohne Historie, wie viel Kredit du einem neuen Kunden einräumen solltest. Dieser Leitfaden betrifft ausschließlich den Kredit, den du als Kunde eines Lieferanten erhältst, nicht den, den du gewährst.