Wie du das Handelskreditlimit eines Kunden berechnest: praktische Formeln

Kurz gesagt: Es gibt keine gesetzliche Formel dafür, wie viel Kredit du einem Kunden einräumen solltest. Es ist eine Entscheidung im Risikomanagement, keine gesetzliche Pflicht. Es gibt jedoch in der Praxis weit verbreitete Vorsichtskriterien, die die Solidität des Kunden mit deiner eigenen Fähigkeit verbinden, das Engagement zu tragen.

Warum es keine einheitliche Formel für alle gibt

Das richtige Limit für einen Kunden hängt von zu vielen besonderen Faktoren ab, etwa Branche, Marge auf dem Produkt, Bestellhäufigkeit und deinem eigenen Gesamtengagement, als dass eine einzige Formel überall passen könnte. Misstraue jedem, der eine Berechnung als „die richtige“ darstellt. Die folgenden Kriterien sind Ausgangspunkte, die du anpassen solltest, keine starren Regeln.

Drei in der Praxis verwendete Vorsichtskriterien

• Anteil am Eigenkapital des Kunden: Ein Limit, das einen moderaten Anteil (häufig zwischen 10 % und 20 %, je nach Branche und Risikobereitschaft) des Eigenkapitals des Kunden nicht übersteigt, verringert das Risiko, dass ein einzelner Zahlungsausfall im Verhältnis zu seiner gesamten Vermögenskraft ins Gewicht fällt.
• Geschätztes operatives Limit aus einem externen Report: Ein Indikator, der mehrere Signale kombiniert (Bilanz, Rating, Zahlungsverhalten gegenüber anderen Lieferanten), bietet einen weniger subjektiven Anhaltspunkt als die Geschäftsbeziehung allein. Genau das berechnet der Veryfy-Report und zeigt es als empfohlene Engagementgrenze.
• Anteil deines eigenen tragbaren Engagements: Wie viel du bei diesem einzelnen Kunden verlieren kannst, ohne dass es für dein Unternehmen ins Gewicht fällt. Dieses Kriterium betrifft dich, nicht den Kunden, und wird oft übersehen.

Die Kriterien kombinieren, nicht nur eines verwenden

Das vorsichtige Limit ist in der Regel das niedrigere von beidem: dem, was das Vermögen des Kunden rechtfertigt, und dem, was dein eigenes tragbares Engagement zulässt. Nicht der Durchschnitt aus beiden und nicht das großzügigste Kriterium. Ein Kunde, der vermögensmäßig solide ist, bei dem du aber bereits einen hohen Umsatzanteil konzentriert hast, bleibt ein Risiko, das begrenzt werden muss, unabhängig davon, was seine Solidität allein rechtfertigen würde.

Ein praktisches Beispiel für die Berechnung des Handelskreditlimits

Ein Zahlenbeispiel mit fiktiven Daten, damit du die drei Kriterien gemeinsam angewendet siehst. Es ist kein realer Fall, sondern das Denkschema, das du mit den echten Zahlen deines Kunden übernehmen kannst.

Ein Kunde hat laut hinterlegtem Jahresabschluss ein Eigenkapital von 250.000 €. Wendet man das Vorsichtskriterium von 10–20 % des Eigenkapitals an, läge das auf dieser Grundlage allein vertretbare Limit zwischen 25.000 € und 50.000 €. Das geschätzte operative Limit, das ein externer Report für genau diesen Kunden berechnet, der Bilanz, Rating und Zahlungsverhalten gegenüber anderen Lieferanten kombiniert, liegt für dieses Beispiel – als Annahme – bei 30.000 €. Das ist mit dem unteren Bereich des Vermögenskriteriums vereinbar und daher als verlässlicher Anhaltspunkt zu betrachten.

Jetzt kommt das dritte Kriterium ins Spiel, das dich betrifft: Erzielt dein Unternehmen 400.000 € Jahresumsatz und würde dieser Kunde heute bereits 15 % deines Umsatzes ausmachen, ist ein Engagement von 30.000 € (7,5 % des Umsatzes) tragbar. Ein Engagement von 50.000 € (12,5 %) würde das Risiko dagegen so stark auf einen einzelnen Kunden konzentrieren, dass ein Zahlungsausfall dein Unternehmen spürbar treffen würde. Das vorsichtige Limit ist in diesem Beispiel daher 30.000 €, weder der Durchschnitt noch der höchste der Werte. Das entspricht dem oben beschriebenen Grundsatz: das niedrigere von dem, was der Kunde rechtfertigt, und dem, was du tragen kannst.

Das Limit ist keine endgültige Entscheidung

Ein bei der ersten Lieferung berechnetes Limit sollte regelmäßig überprüft werden: wenn ein neuer Jahresabschluss des Kunden vorliegt, wenn Warnsignale auftauchen (siehe den Leitfaden zu Warnsignalen für Zahlungsunfähigkeit) oder einfach jährlich bei den wichtigsten Kunden. Ein vor einem Jahr korrektes Limit ist heute nicht automatisch noch korrekt.