Cómo calcular el límite de crédito comercial de un cliente: fórmulas prácticas

En resumen: no existe una fórmula legal para calcular cuánto crédito conceder a un cliente: es una decisión de gestión del riesgo, no una obligación normativa. Sin embargo, existen criterios prudenciales muy utilizados en la práctica, que combinan la solidez del cliente con tu propia capacidad para soportar la exposición.

Por qué no hay una fórmula única válida para todos

El límite adecuado para un cliente depende de demasiadas variables específicas (sector, margen sobre el producto, frecuencia de los pedidos, tu propia exposición global) como para que una sola fórmula sirva en todos los casos. Desconfía de quien presente un cálculo como «el correcto»: los criterios que siguen son puntos de partida que hay que adaptar, no reglas rígidas.

Tres criterios prudenciales usados en la práctica

• Porcentaje del patrimonio neto del cliente: un límite que no supere una cuota moderada (a menudo entre el 10% y el 20%, según el sector y la propensión al riesgo) del patrimonio neto del cliente reduce el riesgo de que un impago individual sea relevante frente a su capacidad patrimonial global.
• Límite operativo estimado por un informe externo: un indicador calculado cruzando varias señales (balance, rating, comportamiento de pago frente a otros proveedores) ofrece un punto de referencia menos subjetivo que la mera relación comercial; es precisamente lo que el informe de Veryfy calcula y muestra como límite de exposición recomendado.
• Porcentaje de tu propia exposición sostenible: cuánto puedes permitirte perder en ese cliente concreto sin que el impacto sea relevante para tu empresa; un criterio que te concierne a ti, no al cliente, y que a menudo se pasa por alto.

Cómo combinar los criterios, en lugar de usar solo uno

El límite prudente es, por lo general, el más bajo entre el que justifica el patrimonio del cliente y el que permite tu propia exposición sostenible: no la media de ambos, ni el criterio más generoso. Un cliente patrimonialmente sólido pero en el que ya tienes una concentración elevada de facturación sigue siendo un riesgo que hay que limitar, con independencia de lo que justificaría por sí sola su solidez.

Un ejemplo práctico de cálculo del límite de crédito comercial

Un ejemplo numérico, con datos ficticios, para ver los tres criterios aplicados juntos: no es un caso real, sino el esquema de razonamiento que puedes reutilizar con los datos reales de tu cliente.

Un cliente tiene un patrimonio neto de 250.000 € según las cuentas depositadas. Aplicando el criterio prudencial del 10-20% del patrimonio neto, el límite concedible solo sobre esta base estaría entre 25.000 € y 50.000 €. El límite operativo estimado, calculado por un informe externo sobre ese mismo cliente (que cruza balance, rating y comportamiento de pago frente a otros proveedores), indica, a efectos de este ejemplo, 30.000 €: una cifra coherente con la parte baja del criterio patrimonial, por lo que puede considerarse una referencia fiable.

En este punto entra el tercer criterio, el que te concierne a ti: si tu empresa factura 400.000 € al año y este cliente representaría ya hoy el 15% de tu facturación, una exposición de 30.000 € (7,5% de la facturación) es sostenible; una exposición de 50.000 € (12,5%) empieza a concentrar el riesgo en un solo cliente de forma que, en caso de insolvencia, tendría un impacto relevante en tu empresa. El límite prudente en este ejemplo es, por tanto, 30.000 €, no la media ni el valor más alto entre los criterios: coherente con el principio explicado más arriba, se toma el más bajo entre lo que el cliente justifica y lo que tú puedes soportar.

El límite de crédito no es una decisión definitiva

Un límite calculado en la primera entrega debería revisarse periódicamente: cuando llega un nuevo balance del cliente, cuando surgen señales de alerta (véase la guía sobre las señales de insolvencia), o simplemente con periodicidad anual para los clientes más relevantes. Un límite correcto hace un año no es automáticamente correcto hoy.