El cliente siempre paga con retraso: ¿conviene seguir suministrándole?

En resumen: un cliente que siempre paga con algunas semanas de retraso, pero paga, no está en la misma situación que uno que está dejando de pagar por completo; pero tampoco es gratis: cada día de retraso es un coste de financiación implícito que asumes tú, no él. La decisión de seguir suministrándole, y en qué condiciones, depende de si el retraso es estable o está empeorando, y de cuánto margen te deja frente al coste de ese retraso.

El coste oculto de un retraso «estable»

Un cliente que paga con regularidad con 20-30 días de retraso sobre los plazos pactados está, de hecho, financiándose a tu costa: ese capital —mercancía entregada, aún no cobrada— no está disponible para ti mientras tanto. Si el margen del suministro cubre ampliamente ese coste implícito (capital inmovilizado, un eventual recurso a un crédito bancario para cubrir el desfase de tesorería), seguir puede seguir siendo rentable. Si el margen es escaso, el mismo retraso puede hacer que el suministro, de hecho, dé pérdidas, aunque el cliente siempre acabe pagando.

Estable o en empeoramiento: la pregunta que importa más que el retraso en sí

Un retraso constante de 30 días desde hace dos años, sin otras señales de atención, es un dato comercial sobre el que construir condiciones estables (precio que incorpora el coste del retraso, o una petición explícita de reducción). El mismo retraso de 30 días, si ha crecido respecto a los 10-15 días de hace un año, o viene acompañado de otras señales (protestos, empeoramiento del balance, cambio de administrador), es un patrón distinto: un posible anticipo de un problema más serio, no solo un hábito de pago consolidado.

Las opciones prácticas, más allá del blanco o negro «seguir o parar»

• Revisar el precio o las condiciones para incorporar explícitamente el coste del retraso habitual, en lugar de soportarlo sin decirlo.
• Reducir el aplazamiento para los nuevos pedidos, manteniendo al cliente pero limitando la exposición adicional.
• Pedir un anticipo en los nuevos pedidos, sobre todo si el patrón de retraso está empeorando.
• Seguir sin cambios, si el margen justifica ampliamente el coste del retraso y el patrón se mantiene estable en el tiempo.

Cuándo parar de verdad

El umbral práctico no es un número de días de retraso en abstracto, sino el punto en que el coste implícito del retraso (financiero, de gestión, de riesgo) supera de forma estable el margen que genera ese cliente, o el punto en que el patrón deja de ser estable y empieza a empeorar junto con otras señales. En ese momento, seguir suministrando sin cambiar nada no es prudencia comercial: es aceptar un riesgo creciente sin compensación.