Política de crédito para PYMES: las 8 reglas que escribir sobre líneas de crédito, aplazamientos y reclamaciones

En resumen: una política de crédito es un documento breve que establece cómo tu empresa concede, supervisa y recupera el crédito a los clientes: quién decide la línea, qué controles hacer antes, qué condiciones de pago ofrecer a cada tramo de riesgo, cuándo reclamar y cuándo detener las entregas. En una PYME sin departamento de crédito bastan ocho reglas en una o dos páginas. Sirven para decidir rápido, para decir que no sin discutir cada vez y para demostrar una estructura adecuada según el artículo 2086 del Código Civil italiano.

¿Por qué una PYME necesita una política de crédito?

Porque sin reglas la línea la decide quien tiene prisa por cerrar el pedido. El comercial quiere al cliente, administración quiere cobrar, el titular decide caso por caso. Una política escrita traslada la discusión del «¿me fío?» al «¿encaja en las reglas?».

También hay una razón legal. El artículo 2086 del Código Civil italiano exige al empresario que opera en forma societaria o colectiva una estructura organizativa, administrativa y contable adecuada a la naturaleza y dimensión de la empresa, también para detectar a tiempo la crisis. El Codice della crisi d'impresa (Código de la crisis empresarial), en su artículo 3, añade que estas estructuras deben permitir detectar desequilibrios económico-financieros. Los créditos con clientes suelen ser la partida más grande del activo de una PYME: gestionarlos con reglas escritas forma parte de esa estructura.

Las 8 reglas que hay que poner por escrito

1. Quién decide y hasta qué importe

Indica quién puede conceder una línea de crédito y hasta qué importe. Ejemplo: el comercial hasta 5.000 €, administración hasta 30.000 €, por encima decide el titular. Las cifras las eliges tú según tu facturación; lo importante es que estén escritas.

2. Qué controles antes del primer pedido

El detalle de los controles sobre un cliente nuevo está en la guía sobre el mérito crediticio de un nuevo cliente B2B.

3. Condiciones de pago por tramo de riesgo

Vincula la clase de riesgo del cliente a las condiciones, para que nadie tenga que inventarlas:

Cómo leer la clase: credit score empresarial. Cómo fijar el importe: límite de crédito.

4. Aplazamiento máximo y cláusulas del contrato

El D.Lgs. 231/2002 fija el plazo legal en 30 días. Entre empresas puedes acordar uno más largo, pero por encima de 60 días debe pactarse expresamente, probarse por escrito y no puede ser gravemente abusivo para quien vende (artículo 4). Si tú eres PYME y el cliente no lo es, una cláusula por encima de 60 días se presume gravemente abusiva (artículo 7, apartado 4-bis). Escribe en la política el aplazamiento máximo que aceptas y las cláusulas que el contrato o las condiciones generales deben contener siempre: plazo, intereses de demora, reserva de dominio si vendes bienes, tribunal competente.

5. Cuándo revisar la línea

Por ejemplo: con cada nuevo balance depositado, con cada pedido por encima de la línea, ante el primer retraso de más de 30 días, cuando cambian socios, administradores o domicilio del cliente.

6. El calendario de reclamaciones

1. Recordatorio amable unos días antes del vencimiento, para clientes nuevos o con retrasos anteriores.
2. Primera reclamación pocos días después del vencimiento, con copia de la factura.
3. Llamada del titular o de administración a los 30 días.
4. Requerimiento escrito por PEC con reclamación de los intereses de demora y de los 40 € a tanto alzado previstos en el artículo 6 del D.Lgs. 231/2002.
5. Traspaso al abogado o a la gestión de cobro en una fecha que fijes de antemano, no cuando te enfades.

7. Cuándo detener las entregas

Decide de antemano el umbral: por ejemplo, impago de más de 60 días o exposición por encima de la línea. Si la situación patrimonial del cliente pone en evidente peligro el pago, el artículo 1461 del Código Civil italiano te permite suspender la prestación, salvo que se te dé una garantía idónea. Documenta siempre los hechos en los que te basas.

8. Quién controla y con qué frecuencia

Una vez al mes revisa tres cifras: créditos vencidos por tramo de retraso, los diez primeros clientes por exposición y el DSO. Si una de las tres empeora durante dos meses seguidos, la política debe aplicarse con más rigor.

Un modelo para copiar

Puedes partir de este esquema y adaptar las cifras:

• Ámbito: vale para todas las ventas con pago aplazado.
• Responsables: [nombre] hasta [importe]; [nombre] hasta [importe]; por encima, el titular.
• Controles: por debajo de [umbral], negatividad y control antifraude; por encima de [umbral], informe completo; por encima de [umbral alto], también balance y vigilancia.
• Condiciones: tabla de tramos de riesgo → aplazamiento, anticipo, garantía.
• Aplazamiento máximo: [días], salvo excepción escrita del titular.
• Revisión de la línea: nuevo balance, pedido por encima de la línea, retraso de más de [días], cambios societarios.
• Reclamaciones: calendario a [días] del vencimiento.
• Bloqueo de entregas: vencido por más de [días] o exposición por encima de la línea.
• Control mensual: vencidos por tramos, top 10 de exposiciones, DSO.

Si tienes poco tiempo, empieza por la guía para decidir la línea de un cliente en 10 minutos y por el panorama general sobre el riesgo de crédito comercial.

Fuentes

• Código Civil italiano, art. 2086 y art. 1461 (Normattiva)
• D.Lgs. 14/2019, art. 3 (Normattiva, consultado el 11/11/2026)
• D.Lgs. 231/2002, arts. 4, 6 y 7 (Normattiva, consultado el 11/11/2026)