Politica del credito per PMI: le 8 regole da scrivere su fido, dilazioni e solleciti

In breve: una politica del credito è un documento breve che stabilisce come la tua azienda concede, sorveglia e recupera il credito ai clienti: chi decide il fido, quali controlli fare prima, quali condizioni di pagamento offrire a ogni fascia di rischio, quando sollecitare e quando fermare le consegne. In una PMI senza ufficio crediti bastano otto regole su una o due pagine. Servono a decidere in fretta, a dire di no senza discutere ogni volta e a dimostrare un assetto adeguato ai sensi dell'articolo 2086 del codice civile.

Perché una PMI ha bisogno di una politica del credito?

Perché senza regole il fido lo decide chi ha fretta di chiudere l'ordine. Il commerciale vuole il cliente, l'amministrazione vuole incassare, il titolare decide caso per caso. Una politica scritta sposta la discussione dal «mi fido?» al «rientra nelle regole?».

C'è anche una ragione di legge. L'articolo 2086 del codice civile chiede all'imprenditore che opera in forma societaria o collettiva un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato alla natura e alle dimensioni dell'impresa, anche per rilevare per tempo la crisi. Il Codice della crisi (articolo 3) aggiunge che questi assetti devono permettere di rilevare squilibri economico-finanziari. I crediti verso clienti sono spesso la voce più grande dell'attivo di una PMI: governarli con regole scritte fa parte di quell'assetto.

Le 8 regole da mettere per iscritto

1. Chi decide e fino a quale cifra

Indica chi può concedere un fido e fino a quale importo. Esempio: il commerciale fino a 5.000 €, l'amministrazione fino a 30.000 €, oltre decide il titolare. Le cifre le scegli tu in base al tuo fatturato; l'importante è che siano scritte.

2. Quali controlli prima del primo ordine

Esposizione prevista	Controlli minimi
Bassa (soglia tua)	Partita IVA attiva, check anti-truffa su email e IBAN, negatività
Media	Report con rating, fido stimato, titolare effettivo, protesti e segnali di insolvenza
Alta	Anche bilancio, immobili intestati e relazioni societarie; sorveglianza dopo il primo ordine

Il dettaglio dei controlli su un cliente nuovo è nella guida sul merito creditizio di un nuovo cliente B2B.

3. Condizioni di pagamento per fascia di rischio

Collega la classe di rischio del cliente alle condizioni, così nessuno deve inventarle:

Fascia	Condizioni tipo
Rischio basso	Dilazione standard dell'azienda
Rischio medio	Dilazione più corta o acconto; fido ridotto
Rischio alto o dati assenti	Pagamento anticipato, alla consegna o con garanzia
Procedura concorsuale o protesti recenti	Solo pagamento anticipato

Come leggere la classe: credit score aziendale. Come fissare l'importo: limite di credito.

4. Dilazione massima e clausole di contratto

Il D.Lgs. 231/2002 fissa il termine legale a 30 giorni. Tra imprese puoi concordarne uno più lungo, ma oltre i 60 giorni va pattuito espressamente, provato per iscritto e non deve essere gravemente iniquo per chi vende (articolo 4). Se sei una PMI e il cliente non lo è, una clausola oltre i 60 giorni si presume gravemente iniqua (articolo 7, comma 4-bis). Scrivi nella politica la dilazione massima che accetti e le clausole che il contratto o le condizioni generali devono sempre contenere: termine, interessi di mora, riserva di proprietà se vendi beni, foro competente.

5. Quando rivedere il fido

Ad esempio: a ogni nuovo bilancio depositato, a ogni ordine sopra il fido, al primo ritardo oltre 30 giorni, quando cambiano soci, amministratori o sede del cliente.

6. Il calendario dei solleciti

1. Promemoria cortese qualche giorno prima della scadenza, per i clienti nuovi o con ritardi passati.
2. Primo sollecito pochi giorni dopo la scadenza, con copia della fattura.
3. Telefonata del titolare o dell'amministrazione a 30 giorni.
4. Diffida scritta via PEC con richiesta degli interessi di mora e dei 40 € forfettari previsti dall'articolo 6 del D.Lgs. 231/2002.
5. Passaggio al legale o al recupero crediti a una data che fissi prima, non quando ti arrabbi.

7. Quando fermare le consegne

Decidi in anticipo la soglia: ad esempio scaduto oltre 60 giorni o esposizione oltre il fido. Se le condizioni patrimoniali del cliente mettono in evidente pericolo il pagamento, l'articolo 1461 del codice civile ti permette di sospendere la prestazione, salvo che ti venga data idonea garanzia. Documenta sempre i fatti su cui ti basi.

8. Chi controlla e ogni quanto

Una volta al mese guarda tre numeri: crediti scaduti per fascia di ritardo, primi dieci clienti per esposizione e DSO. Se uno dei tre peggiora per due mesi di fila, la politica va applicata più stretta.

Un modello da copiare

Puoi partire da questo schema e adattare le cifre:

• Ambito: vale per tutte le vendite con pagamento dilazionato.
• Responsabili: [nome] fino a [importo]; [nome] fino a [importo]; oltre, il titolare.
• Controlli: sotto [soglia] negatività e check anti-truffa; sopra [soglia] report completo; sopra [soglia alta] anche bilancio e sorveglianza.
• Condizioni: tabella fasce di rischio → dilazione, acconto, garanzia.
• Dilazione massima: [giorni], salvo deroga scritta del titolare.
• Revisione fido: nuovo bilancio, ordine sopra fido, ritardo oltre [giorni], cambi societari.
• Solleciti: calendario a [giorni] dalla scadenza.
• Blocco consegne: scaduto oltre [giorni] o esposizione oltre fido.
• Controllo mensile: scaduto per fasce, top 10 esposizioni, DSO.

Se hai poco tempo, parti dalla guida per decidere il fido di un cliente in 10 minuti e dal quadro generale sul rischio di credito commerciale.

Fonti

• Codice civile, art. 2086 e art. 1461 (Normattiva)
• D.Lgs. 14/2019, art. 3 (Normattiva, letto l'11/11/2026)
• D.Lgs. 231/2002, artt. 4, 6 e 7 (Normattiva, letto l'11/11/2026)