Vendere su commessa senza ufficio crediti: come decidere il fido in 10 minuti

In breve: per decidere il fido a un cliente senza ufficio crediti servono quattro passi: capire quanto perdi davvero se non paga (i costi vivi che hai anticipato, non il prezzo dell'ordine), verificare che l'azienda esista e non abbia segnali negativi, confrontare l'esposizione con ciò che puoi permetterti di perdere e fissare le condizioni di pagamento. Con uno strumento a consumo come Veryfy il controllo costa da 5,90€ e richiede pochi minuti.

Perché su commessa il rischio è diverso

Chi vende prodotti standard, se il cliente non paga, di solito riprende la merce e la rivende. Chi lavora su commessa o a misura no: un profilo rivestito su disegno, una lavorazione meccanica, una stampa personalizzata, una carpenteria per un cantiere hanno valore solo per quel cliente. Se salta, perdi i costi vivi che hai anticipato: materie prime, energia, ore macchina, utensili, trasporto. E li hai anticipati prima di incassare, spesso con una dilazione a 30, 60 o 90 giorni sopra le settimane di lavorazione.

Per questo il numero che conta non è il prezzo dell'ordine ma l'esposizione: quanto esce dalla tua cassa e non rientra se il cliente non paga. Il margine che non incassi è un mancato guadagno, i costi vivi sono una perdita vera.

I numeri da sapere prima di concedere una dilazione

Secondo lo Studio Pagamenti Italia Q2 2026 di CRIBIS (aggiornato a giugno 2026), in Italia solo il 42% delle imprese paga le fatture alla scadenza (era il 44% un anno prima); il 53,6% paga in ritardo entro 90 giorni e il 4,4% oltre i 90 giorni. Le microimprese sono le più puntuali (42,7%) ma hanno la quota più alta di ritardi gravi, il 5%.

Sul fronte delle insolvenze, l'Osservatorio Procedure e Liquidazioni di Cerved (primo trimestre 2026, pubblicato il 28 giugno 2026) conta 2.611 procedure concorsuali gravi nel trimestre, il 7,5% in più su base annua; l'industria guida la crescita con un +10,6%. Le imprese con meno di cinque anni registrano un +46,2% di procedure gravi e superano il 15% del totale. Tradotto per chi vende su commessa: un cliente su due paga tardi, e il cliente giovane va controllato con più attenzione.

Passo 1: quanto rischi davvero

Somma i costi che anticipi per questo ordine: materiale acquistato, energia e ore di lavorazione, utensili o impianti dedicati, trasporto e posa se li fai tu. Sottrai solo ciò che sei sicuro di recuperare rivendendo la merce, e su commessa di solito è zero. Quello che resta è la tua perdita potenziale. Un esempio puramente illustrativo: ordine da 12.000€ con 7.000€ di costi vivi non recuperabili. Se il cliente non paga, perdi 7.000€ di costi e non incassi 5.000€ di margine.

Passo 2: il cliente esiste ed è quello giusto

Prima di valutare l'affidabilità, controlla che il cliente sia chi dice di essere. Partita IVA e ragione sociale devono corrispondere, il referente deve scrivere dall'email del dominio aziendale e i dati bancari devono essere coerenti con l'azienda. Con ogni prodotto azienda Veryfy regala un check anti-truffa che controlla questi punti. Per chi ha un'azienda già conosciuta il passaggio è rapido, per un cliente nuovo che arriva con un grosso ordine è il primo da fare. Vedi anche come verificare se un'azienda esiste davvero.

Passo 3: i segnali negativi

I segnali che contano sono pochi e verificabili da fonti pubbliche:

• Protesti e procedure concorsuali in corso: sono il controllo minimo, e quello che costa meno. Vedi cosa sono protesti, pregiudizievoli e procedure concorsuali.
• Bilanci: depositati o no, patrimonio netto, perdite. Vedi cliente con bilancio in perdita: concedere il fido?
• Età e capitale: una società giovane e con capitale minimo non è per questo inaffidabile, ma ha meno storia da leggere. Vedi SRL con capitale di 1 euro.
• Soci, amministratori e titolare effettivo: cambi recenti non spiegati sono una domanda da fare.
• Comportamento di pagamento: se già lavori con il cliente, i ritardi sono il segnale più diretto. Vedi i segnali di insolvenza prima del mancato pagamento.

Quello che non hai controllato non conta a favore del cliente: nello strumento qui sopra «non lo so» vale come segnale da chiarire.

Passo 4: decidere e fissare le condizioni

La decisione mette a confronto l'esposizione con la perdita che puoi sopportare senza compromettere stipendi e fornitori. Lo strumento qui sopra usa una regola pratica, dichiarata come tale: fino a un quarto della perdita sopportabile il rischio è contenuto, fino a metà serve un controllo completo, fino all'intero un'analisi approfondita con condizioni di pagamento, oltre ci si ferma. Ogni due segnali da chiarire si sale di un livello. Non è una soglia di legge né di mercato: è un modo ordinato per decidere in fretta, che puoi tarare sul tuo caso.

Le condizioni sono lo strumento più forte che hai. Un acconto pari ai costi vivi trasforma un ordine rischioso in uno gestibile: se il cliente salta, hai già coperto ciò che avevi anticipato. Per ordini grandi o clienti nuovi vale anche la pena di accorciare la dilazione finché non hanno pagato una prima volta. Vedi il cliente chiede 90 giorni: come tutelarsi.

Cosa dice la legge sui termini di pagamento tra imprese

Il decreto legislativo 231/2002, art. 4 (testo vigente su Normattiva, letto il 27 ottobre 2026) fissa tre regole utili quando decidi una dilazione:

• Il termine legale è di 30 giorni dal ricevimento della fattura, se non pattuisci altro.
• Tra imprese si può concordare un termine più lungo, ma oltre i 60 giorni va pattuito espressamente, provato per iscritto e non deve essere gravemente iniquo per chi vende.
• Gli interessi di mora corrono da soli dal giorno dopo la scadenza, senza bisogno di mettere in mora il cliente. Il tasso legale è quello di riferimento della BCE più otto punti percentuali (art. 2), e spettano anche 40 euro forfettari per le spese di recupero (art. 6).

Se durante la lavorazione la situazione del cliente peggiora in modo evidente, l'art. 1461 del codice civile consente di sospendere la tua prestazione finché non ti viene data un'idonea garanzia. Prima di farlo, parlane con il tuo legale: la sospensione va motivata.

Quale controllo per quale ordine

Situazione	Controllo proporzionato
Ordine piccolo rispetto a ciò che puoi perdere, cliente nuovo	Negatività e procedure concorsuali (5,90€)
Ordine medio o cliente nuovo con dilazione	Report Verifica (19€): titolare effettivo, soci, protesti, fido operativo stimato
Ordine vicino al tuo limite	Report Decisione (49€)
Ordine oltre il limite, catene di società o clienti di cantiere	Report Istruttoria (99€), con acconto o garanzie

Per clienti ricorrenti con ordini in lavorazione per settimane, la Sentinella avvisa se compare un fatto pubblico nuovo (39€ al mese per cinque aziende). Il report non sostituisce il tuo giudizio: è una lettura di fonti ufficiali con data, non una garanzia di pagamento. I report non mostrano lo stato di attività dell'azienda, che si legge nella visura.

Errori da evitare

• Guardare il prezzo dell'ordine invece dei costi vivi anticipati.
• Fidarsi di un cliente perché l'ordine è grande e il margine allettante.
• Concedere 90 giorni a un cliente che non ha mai pagato.
• Non ricontrollare un cliente esistente quando l'ordine nuovo è più grande dei precedenti.
• Prendere l'ordine d'urgenza e verificare dopo la consegna.

Per approfondire

Questa guida è il punto di partenza. Per formule di calcolo vedi come calcolare il fido commerciale; per il cliente nuovo senza storico, quanto fido concedere; per le condizioni di pagamento, assicurazione del credito o verifica a consumo; per chi lavora per il legno-arredo e i serramenti, come verificare un cliente prima di un ordine su misura; per officine meccaniche e taglio laser, come verificare un cliente prima di lavorare a disegno; per packaging ed etichettifici, come verificare il cliente prima di stampare; per carpenteria e forniture edili, come verificare l'impresa prima del cantiere; per autotrasporto e noleggio, come verificare il committente prima del viaggio; per calcolare quanto rischi, l'esposizione su un ordine; per le condizioni, quanto acconto chiedere; se il cliente salta, cosa fare dopo un ordine su misura; durante la lavorazione, come monitorare il cliente; il quadro generale è nel pillar sulla gestione del fido commerciale.