Quanto rischi davvero su un ordine: costi vivi, materie prime ed energia

In breve: l'esposizione su un ordine è la somma dei costi che hai già sostenuto o che sosterrai prima di incassare, meno quello che recupereresti davvero se il cliente non pagasse. Su commessa o a misura il recupero è di solito zero, quindi l'esposizione coincide con i costi vivi: materie prime, energia, ore di lavorazione, utensili, trasporto e posa. Si confronta con la perdita che puoi sopportare, non con il fatturato. Il margine che non incassi è un mancato guadagno, non una perdita di cassa.

Esposizione non è il prezzo dell'ordine

Quando un cliente non paga, il danno di cassa non è il prezzo scritto in fattura. È quello che è uscito dalla tua cassa per produrre e consegnare, e che non rientra. Il margine, la differenza tra prezzo e costi, è un guadagno mancato: pesa sul conto economico, ma non ti lascia scoperto con fornitori e dipendenti. Per questo due ordini dallo stesso prezzo possono avere esposizioni molto diverse: uno con materiale costoso e dedicato, l'altro con molto lavoro e poco materiale già a magazzino.

Chi decide il fido senza ufficio crediti di solito guarda il prezzo. Guardare l'esposizione cambia la decisione: un ordine grande con poco costo vivo può essere accettabile, uno medio con materiale dedicato e 90 giorni di dilazione può non esserlo.

Le tre voci del calcolo

1. Costi già sostenuti al momento della consegna: materiale acquistato per la commessa, energia consumata, ore di lavorazione e di macchina, utensili e impianti dedicati, trasporto e posa.
2. Costi che sosterrai prima dell'incasso: per esempio la posa dopo la consegna, i servizi accessori, le trasferte.
3. Quota recuperabile: quanto riusciresti davvero a recuperare rivendendo o riutilizzando la merce. Su un prodotto a disegno, stampato o posato in cantiere è vicina a zero.

Esposizione = costi già sostenuti + costi prima dell'incasso − quota recuperabile.

Una tabella di calcolo da copiare

Voce	Esempio ipotetico
Prezzo dell'ordine	15.000€
Materiale dedicato	5.500€
Energia e ore macchina	2.300€
Utensili o impianti dedicati	700€
Trasporto e posa	1.000€
Quota recuperabile rivendendo	0€
Esposizione	9.500€
Margine non incassato (mancato guadagno)	5.500€

Cifre inventate per illustrare il calcolo. Lo strumento interattivo nella guida decidere il fido in 10 minuti fa lo stesso conto con i tuoi numeri e lo confronta con la perdita che puoi sopportare.

Energia e materie prime: perché l'esposizione cambia nel tempo

Tra il preventivo e la consegna possono passare settimane, e i costi vivi non sono fermi. Secondo il comunicato ISTAT sui prezzi alla produzione di agosto 2026 (pubblicato il 29 settembre 2026), ad agosto 2026 i prezzi alla produzione dell'industria sono cresciuti del 10,9% su base annua; al netto del comparto energetico la crescita è stata del 3,3%. Sul mercato interno i prezzi della fornitura di energia elettrica e gas sono cresciuti del 26,3% su base annua, e quelli di metallurgia e prodotti in metallo del 7,3%. Per le costruzioni, i prezzi di edifici residenziali e non residenziali sono cresciuti del 2,9%.

Due conseguenze pratiche per chi lavora su commessa:

• Calcola l'esposizione con i costi al momento dell'acquisto, non con quelli del listino usato nel preventivo.
• Dai una validità breve ai preventivi sulle commesse ad alta intensità di energia o di metallo, oppure prevedi una clausola di adeguamento. Negli appalti, l'art. 1664 del codice civile consente di chiedere la revisione del prezzo quando, per circostanze imprevedibili, i costi di materiali o manodopera variano di oltre un decimo del prezzo complessivo, ma solo per la parte che eccede il decimo.

Quanto dura l'esposizione

L'esposizione non è solo una cifra, è una durata: dall'acquisto del materiale all'incasso. Settimane di lavorazione più la dilazione. Più è lunga, più cresce la probabilità che qualcosa cambi nel frattempo. Secondo lo Studio Pagamenti Italia Q2 2026 di CRIBIS (aggiornato a giugno 2026) solo il 42% delle imprese italiane paga alla scadenza e il 53,6% paga entro 90 giorni di ritardo: nella pratica la durata effettiva dell'esposizione è spesso più lunga di quella scritta in fattura. Per legge il termine tra imprese è di 30 giorni, e oltre i 60 giorni va pattuito espressamente e per iscritto (D.Lgs. 231/2002, art. 4).

Con i clienti ricorrenti l'esposizione si somma: conta il totale dei lavori consegnati e non pagati, più quelli in produzione. È questo il numero da tenere sotto controllo, non il singolo ordine.

Esposizione aperta sui clienti ricorrenti: un esempio

Un cliente abituale ordina ogni mese per 8.000€, con 5.000€ di costi vivi per ordine e pagamento a 60 giorni fine mese. Nel momento peggiore hai due ordini consegnati e non pagati e un terzo in produzione: l'esposizione aperta è di circa 15.000€ di costi vivi, quasi il doppio di quella che sembrava guardando il singolo ordine. È questo il numero da confrontare con la soglia, e da aggiornare quando il cliente aumenta gli ordini. Cifre inventate per illustrare il calcolo.

La soglia: quanto puoi permetterti di perdere

L'esposizione va confrontata con la perdita che l'azienda può reggere senza mettere in difficoltà stipendi, fornitori e banca. Non esiste una soglia di legge o di mercato: è una scelta del titolare, da fissare una volta e da usare per tutti i clienti. Una regola pratica, dichiarata come tale nello strumento di Veryfy:

• fino a un quarto della soglia: rischio contenuto, basta un controllo base;
• fino a metà: controllo completo prima di confermare;
• fino all'intera soglia: analisi approfondita e condizioni di pagamento;
• oltre la soglia: ci si ferma, oppure si riduce l'esposizione con acconto o garanzie. Vedi quanto acconto chiedere in base al rischio.

Errori tipici nel calcolo

• Usare il prezzo di vendita al posto dei costi vivi.
• Dimenticare impianti, attrezzaggi e utensili dedicati, che pesano soprattutto sul primo ordine.
• Considerare recuperabile una merce che nessun altro comprerebbe.
• Guardare il singolo ordine e non il totale aperto con quel cliente.
• Calcolare con i prezzi dell'energia e dei metalli di mesi prima.

Quale controllo scegliere

Veryfy è un servizio italiano di verifica aziendale a consumo, senza abbonamento. Per un primo filtro basta Negatività e procedure concorsuali (5,90€); con Rating e fido operativo (9,90€) aggiungi rating e fido operativo stimato. Il report Verifica (19€) mostra anche titolare effettivo, soci e amministratori; Decisione (49€) e Istruttoria (99€) sono per gli importi più alti e per le catene di società. I report non mostrano lo stato di attività dell'azienda, che si legge nella visura camerale. Il campo «esposizione» che compili quando ordini un report è proprio il numero calcolato qui.

Per approfondire

La procedura completa è nell'hub decidere il fido in 10 minuti. Per le formule sul fido vedi come calcolare il fido commerciale di un cliente. Il report è una lettura di fonti ufficiali con data, non una garanzia di pagamento.