Кредитоспособность нового B2B-клиента: как проверить перед отсрочкой платежа на 30, 60 или 90 дней

Кратко: прежде чем предоставить отсрочку на 30, 60 или 90 дней новому B2B-клиенту, проверьте по публичным источникам пять вещей: кто он (срок существования и деятельность), депонированный баланс, протесты и процедуры несостоятельности, кто его реально контролирует (конечный бенефициар) и рейтинг с расчётным оперативным лимитом (fido operativo). Затем подберите отсрочку по простому сравнению: кредит, который останется открытым при этом сроке, должен укладываться в расчётный лимит, а не превышать его.

Кредитоспособность между компаниями: что вы на самом деле оцениваете

Когда новый клиент просит оплатить через 30, 60 или 90 дней, он просит кредит: на всё время отсрочки товар или услуга уже у него, а деньги ещё у него. Оценить его кредитоспособность — это не вынести суждение о компании, а ответить на два практических вопроса: есть ли в публичных данных сигналы внимания? и какой объём открытого кредита разумен к нему иметь в данный момент? С новым клиентом отсутствует самый сильный показатель — то, как он платил вам в прошлом, — поэтому проверка полностью опирается на внешние источники.

Чек-лист: что проверить перед предоставлением отсрочки

• 1. Кто он и сколько существует: наименование компании, номер плательщика НДС (partita IVA), дата регистрации и заявленный вид деятельности. Компания, зарегистрированная несколько месяцев назад, ещё не имеет депонированных балансов: это не отрицательный сигнал сам по себе, но лишает вас самого надёжного основания для решения (см. какой лимит предоставить клиенту без кредитной истории).
• 2. Депонированный баланс с его датой: собственный капитал, уставный капитал и, когда данные доступны, средние сроки, в которые компания платит своим поставщикам. Если из баланса следует, что она платит поставщикам более 60 дней, это конкретный признак того, в какие сроки она может заплатить и вам, независимо от срока, указанного в счёте. Всегда смотрите на дату: баланс старше 18 месяцев — это датированный снимок.
• 3. Протесты, процедуры несостоятельности и обременения: события, зафиксированные в публичных источниках, каждое с датой и источником. Один давний протест весит иначе, чем несколько недавних событий; текущая процедура несостоятельности — самый значимый сигнал, который нужно знать до отгрузки.
• 4. Конечный бенефициар и администраторы: кто реально контролирует компанию, а не только тот, кто подписывает заказ. Недавно сменившийся администратор сам по себе не проблема, но это данные, которые нужно читать вместе с остальными.
• 5. Рейтинг и расчётный оперативный лимит (fido operativo): рейтинг — синтетическая оценка вероятности нарушений в платежах; расчётный оперативный лимит — сумма в евро, которую показатели компании указывают как разумную для открытого кредита. Это число, по которому подбирается отсрочка.

Ни один из этих показателей сам по себе не говорит, предоставлять ли отсрочку: картину создаёт их сочетание.

Как подобрать отсрочку: 30, 60 или 90 дней весят по-разному

Длительность отсрочки определяет, сколько кредита одновременно остаётся открытым. При регулярных поставках открытый кредит в каждый момент примерно равен ежемесячной сумме выставленных счетов, умноженной на количество месяцев отсрочки: при поставках на 10 000 € в месяц (условная цифра) при отсрочке 30 дней у вас около 10 000 € к получению, при 90 днях — около 30 000 €: три месяца товара, поставленного до первой оплаты.

Полезное сравнение — между этим числом и расчётным оперативным лимитом клиента:

• Открытый кредит заметно ниже расчётного лимита: запрошенная отсрочка укладывается; полезно со временем проверять, что платежи приходят в согласованные сроки.
• Открытый кредит близок к расчётному лимиту: стандартные инструменты, например аванс по первому заказу, поэтапные поставки или более короткая отсрочка на первые месяцы.
• Открытый кредит выше расчётного лимита: поручительство (fideiussione), личная гарантия, предоплата, страхование кредита или более короткая отсрочка, которая вернёт открытый кредит в пределы лимита.

Решение остаётся за вами: сравнение двух чисел показывает, какой у вас запас, но не говорит, что делать. Чтобы построить свой внутренний лимит, сочетая несколько критериев (имущество клиента, расчётный лимит, ваша устойчивая экспозиция), см. практические формулы расчёта коммерческого лимита.

Что говорит закон о сроках оплаты между компаниями

Законодательный декрет D.Lgs. 231/2002, ст. 4, устанавливает в качестве общего правила срок оплаты 30 дней. В сделках между компаниями стороны могут согласовать более длительный срок; если он превышает 60 дней, он должен быть согласован прямо, не должен быть грубо несправедливым для кредитора, а условие должно быть подтверждено письменно. На практике: 60 или 90 дней можно согласовать, но их нужно зафиксировать в письменном виде. Что делает срок «грубо несправедливым» и что происходит при просрочке, объясняется в руководстве как защититься, когда клиент просит 90 дней.

После первой поставки: проверка не заканчивается подписанием

Первоначальная проверка — это снимок на определённую дату. Новый баланс, протест или смена администратора могут изменить картину через месяцы: какие сигналы стоит отслеживать и почему они часто предшествуют первой неоплате, описано в руководстве о сигналах неплатёжеспособности клиента. Полную картину управления коммерческим лимитом — от предоставления до отзыва — см. в общем руководстве по коммерческому лимиту для B2B.

Ограничение этой проверки

Рейтинг и оперативный лимит — это оценки, рассчитанные алгоритмами управления рисками на основе публичных данных, а не гарантия того, что клиент заплатит. Они снижают неопределённость решения, которое иначе опиралось бы только на деловые отношения, но не устраняют её.