Онбординг нового B2B-клиента: проверки и карточка клиента

Коротко: открывайте карточку нового B2B-клиента только после пяти проверок, проведённых в таком порядке: действительный номер НДС, данные для электронного счёта (код получателя или PEC), выписка из реестра, бенефициарный владелец с протестами и процедурами, оценочный операционный кредитный лимит. Записывайте в карточку клиента дату проверки, источник, назначенный лимит и срок пересмотра; повторяйте проверку каждый год, когда заказ превышает установленный вами порог и при первой просрочке. Для важных клиентов мониторинг вроде Sentinella уведомит вас, если что-то изменится.

Зачем проводить проверки до открытия карточки?

Потому что после открытия клиент попадает в поток: заказы, поставки, счета. К этому моменту отсрочка уже фактически предоставлена, и вернуть кредитный лимит труднее, чем отказать в нём. Если проверки входят в процедуру открытия, ни один новый клиент не получит кредит, не пройдя через них.

Выгода и для вас: когда клиент не платит, у вас на руках то, что вы проверяли, когда и по какому источнику. Это нужно, чтобы решить, продолжать ли поставки (клиент, который всегда платит с опозданием: стоит ли продолжать?) и чтобы документировать ваши решения.

Какие проверки проводить по новому B2B-клиенту и в каком порядке?

От самой дешёвой до самой глубокой: если начальная проверка не пройдена, вы останавливаетесь, не тратясь на последующие.

1. Действительный номер НДС. Для итальянского клиента используйте сервис «Verifica partita IVA» Agenzia delle Entrate; для клиента из другой страны ЕС используйте VIES. По данным Европейской комиссии, VIES не возвращает название и адрес, связанные с номером (он может лишь подтвердить, соответствуют ли названию и адресу, которые указываете вы), и она советует сохранять след проверки. Если у вас нет номера НДС, начните с как найти его по названию.
2. Данные для электронного счёта. Попросите у клиента код получателя или PEC, на которые отправлять счёт, и запишите их: неверный адрес задерживает счёт, а значит, и платёж. Проверьте, что наименование соответствует тому, которое указано для номера НДС.
3. Выписка из реестра. Подтвердите наименование, местонахождение, организационно-правовую форму и деятельность. См. выписка из реестра или отчёт о платёжеспособности: различия.
4. Бенефициарный владелец, протесты и конкурсные процедуры. Кто контролирует компанию и есть ли чёткие признаки неплатёжеспособности. См. как проверить, кто на самом деле контролирует общество и что такое протесты, неблагоприятные записи и конкурсные процедуры.
5. Оценочный операционный кредитный лимит. Сумма, которую вы можете предоставить исходя из баланса, истории и отрасли. Как её рассчитать: как рассчитать коммерческий кредитный лимит клиента.

Кто что делает: коммерческий отдел или администрация?

Распределяйте задачи по ролям, а не по людям: тот, кто привёл клиента, — не тот, кто предоставляет кредит.

Если у вас нет кредитного отдела, процедура может уложиться в десять минут: см. как решить вопрос о кредитном лимите клиента малого и среднего предприятия без кредитного отдела.

Какие поля записывать в CRM или управленческую систему?

Немного полей, всегда одних и тех же. Это карточка клиента, которую можно воссоздать в любой CRM или управленческой системе, даже в электронной таблице.

Оценочный кредитный лимит — это оценка: всегда отмечайте рядом с цифрой дату и источник. Если данные вы не проверяли, оставьте поле пустым, а не заполняйте его правдоподобным значением.

Когда повторять проверки по уже действующему клиенту?

Установите три правила и запишите их в процедуру.

• Ежегодное обновление: повторяйте проверки не реже одного раза в год и в любом случае при выходе нового баланса.
• Заказ выше порога: если заказ превышает назначенный лимит или установленный вами порог, повторите проверку до его принятия. См. как рассчитать задолженность по заказу.
• Первая просрочка: при первом счёте, оплаченном с опозданием, пересмотрите лимит и условия. Сигналы, на которые нужно смотреть, — в материале признаки неплатёжеспособности клиента до неоплаты.

Сроки, которые вы здесь указываете, — ваш выбор, а не требования закона: записывайте те, которые вы действительно в состоянии соблюдать.

Как отслеживать клиентов на протяжении времени?

Ежегодный пересмотр показывает то, что произошло, а не то, что происходит. Для клиентов, имеющих наибольший вес в вашей выручке или в вашей дебиторской задолженности, используйте мониторинг: Sentinella стоит 39€ в месяц за 5 компаний и уведомляет вас, если что-то меняется по компании, за которой вы следите. Когда приходит уведомление, повторите проверку, обновите карточку и решите, менять ли лимит или условия. Пример управления в ходе текущего заказа — в материале как отслеживать клиента в ходе выполнения и доставки заказа.

Как встроить проверки в процедуру открытия?

1. Включите в карточку поля из таблицы и сделайте их обязательными до возможности оформить первый заказ.
2. Определите пороги: максимальный лимит, который администрация утверждает самостоятельно, сумму, свыше которой нужен руководитель.
3. Запишите срок пересмотра в момент открытия, а не после.
4. Приложите документ о проверке или сошлитесь на него: если ваша система этого не позволяет, напишите в поле источника, где вы его сохранили.
5. Делайте исключение только письменно и запишите его в примечания.

Если вы хотите распространить процедуру на поставщиков, по авансам см. как проверить платёжеспособность поставщика перед выплатой аванса.

Для commercialisti. Если вы настраиваете для клиента процедуру открытия карточек, вы можете предложить карточку клиента из этого руководства и использовать Veryfy для проверок: без подписки и без регистрации вы платите за отдельную проверку (Проверка за 19€ для нового значимого клиента) и сохраняете документ с датой и источником в досье.

Источники

• Your Europe, Check a VAT number (VIES) (просмотрено 11.11.2026)
• Registro Imprese, Elenchi di imprese (просмотрено 11.11.2026)
• ISTAT, Nota informativa congiunta sulla classificazione ATECO 2025 (просмотрено 11.11.2026)

Veryfy не связана с упомянутыми учреждениями. Карточка клиента и правила пересмотра — это операционная модель Veryfy, а не нормативное предписание.