Как найти новых B2B-клиентов и квалифицировать лиды до коммерческого предложения

Коротко: чтобы найти новых B2B-клиентов, начните с публичных источников: коды ATECO 2025 для определения отрасли, перечни предприятий, выгружаемые из Registro Imprese через Telemaco, ярмарки и профессиональные реестры. Прежде чем делать предложение, и особенно прежде чем предоставлять отсрочку, квалифицируйте лид: срок существования, баланс, протесты и процедуры, бенефициарный владелец и оценочный операционный кредитный лимит. Лид, который не платит, обходится дороже потерянного. Для контактов соблюдайте ст. 130 Codice privacy и обращайтесь к Registro pubblico delle opposizioni до звонков.

Где найти новых B2B-клиентов по публичным и законным источникам?

В четырёх местах — от наиболее структурированного до наиболее зависящего от вашей работы на местах.

• Перечни Registro Imprese: функция Telemaco позволяет выгрузить список предприятий по критериям отбора (см. соответствующий раздел ниже).
• Коды ATECO: они нужны, чтобы точно описать отрасль ваших идеальных клиентов.
• Ярмарки и отраслевые мероприятия: список экспонентов и посетителей — это список компаний с заявленным интересом. Людей, с которыми вы встречаетесь, дают вам контакт напрямую.
• Реестры, ассоциации и Camere di commercio: многие профессиональные и производственные категории публикуют своих членов. Всегда проверяйте на каждом сайте условия использования данных.

Преимущество публичных источников в том, что вы знаете, откуда данные, и можете это доказать. Это основа для работы в соответствии с правилами о конфиденциальности (см. ниже) и для того, чтобы избегать купленных списков, происхождение которых вам неизвестно.

Как использовать коды ATECO 2025 для определения отрасли клиентов?

Ищите по коду, а не по ключевому слову: две компании одной отрасли описывают деятельность по-разному, а код один и тот же. Согласно совместной информационной записке ISTAT, ATECO 2025 действует с 1 января 2025 года, применяется на практике с 1 апреля 2025 года и согласован с европейской классификацией NACE Rev. 2.1. Camere di commercio переклассифицируют Registro Imprese в служебном порядке, и в течение переходного периода выписка содержит как новые, так и прежние коды.

Для вашей работы это означает две вещи: используйте коды 2025 года при составлении списков и, если вы сравниваете перечни разных лет, помните, что один и тот же код может уже не описывать ту же деятельность. Код, который есть у компании в реестре, — заявленный: реальную деятельность вы поймёте по сайту и по продукту.

Как работают перечни предприятий Registro Imprese?

Согласно странице Registro Imprese, «Elenchi di imprese» — это функция Telemaco, которая выгружает список предприятий по различным критериям и возвращает файл CSV, пригодный для обработки, в разделе «Документы». Она касается юридических адресов, а не локальных подразделений.

• Фильтры: территория (регион, провинция, коммуна, почтовый индекс), вид деятельности, статус, капитал и выручка, класс численности работников, текущие конкурсные процедуры, организационно-правовая форма, даты регистрации или исключения.
• Виды перечней: «Indirizzi Imprese» (наименование, адрес юридического местонахождения и, если предприятие их указало, сайт, телефон и электронная почта; PEC исключена) и «Esteso Imprese» (дополнительно налоговый код, номер REA, численность работников, уставный капитал, вид деятельности, статус и экономические данные, если они доступны).
• Стоимость (без НДС): 5 евро фиксированно плюс 0,02 евро за позицию для Indirizzi и 0,12 евро для Esteso. Пример со страницы: 100 позиций стоят 7 евро с Indirizzi и 17 евро с Esteso. Каждая выгрузка содержит до 10 000 позиций, а перед покупкой вы видите смету.

Сервис доступен пользователям Telemaco. Условия использования данных и политика конфиденциальности опубликованы в нижней части сайта Registro Imprese: прочитайте их, прежде чем использовать список, поскольку страница сервиса не приводит их в тексте. Некоторые Camere di commercio предлагают также выгрузки по запросу со сметой, по собственным тарифам.

Как квалифицировать лид до коммерческого предложения?

Шестью проверками — от самой быстрой до самой глубокой. Не все они нужны для каждого лида: они нужны пропорционально тому, сколько вы хотите продать и с какой отсрочкой.

1. Идентичность: номер НДС и наименование совпадают? См. как проверить, что компания существует и действует.
2. Срок существования и организационно-правовая форма: общество, созданное несколько месяцев назад, не имеет платёжной истории; минимальный капитал — это ограничение имущественной гарантии (srl с уставным капиталом 1 евро: риски для тех, кто с ним работает).
3. Выручка и баланс: соответствует ли размер компании вашему заказу? Очень крупный заказ по сравнению с её выручкой — задолженность, которую нужно оценивать осторожнее. См. как узнать выручку компании.
4. Протесты и конкурсные процедуры: это наиболее чёткие признаки неплатёжеспособности. См. что такое протесты, неблагоприятные записи и конкурсные процедуры.
5. Бенефициарный владелец, участники и директора: кто на самом деле контролирует компанию и какова его история. См. как проверить, кто на самом деле контролирует общество.
6. Отрасль: ведёт ли себя компания как её аналоги или выбивается из масштаба? Сравнение с отраслью покажет, нормален ли её баланс для её рынка.

По итогам этих проверок вам нужна цифра: сколько вы можете предоставить, не рискуя компанией. Как прийти к кредитному лимиту, вы найдёте в материале как рассчитать коммерческий кредитный лимит клиента.

Почему лид, который не платит, обходится дороже потерянного?

Потому что потерянный лид стоит вам маржи, которую вы не заработали. Клиент, который не платит, стоит вам уже поставленных товара или работы, времени на напоминания и взыскание и, если он обанкротился, ожидания процедуры. Расчёт не меняется в зависимости от канала, по которому пришёл лид: важно только, платит ли клиент.

Практический вывод: сотрудник по продажам, который приводит лид, не решает отсрочку единолично. Первый контакт может быть быстрым; отсрочка предоставляется после проверок. С новым клиентом без истории начинайте с осторожного кредитного лимита, а повышать будете по мере платежей: см. какой кредитный лимит предоставить новому клиенту без истории.

Что говорят правила о конфиденциальности о коммерческих контактах: электронная почта и телефон?

Ориентиром является ст. 130 Codice privacy (D.Lgs. 196/2003). Вот пункты, которые я проверил по тексту и по страницам Garante per la protezione dei dati personali (Управления по защите персональных данных).

• Электронная почта, SMS, MMS, факс и автоматизированные звонки (п. 1 и 2): для рекламы, прямых продаж, исследований рынка или коммерческого сообщения нужно предварительное согласие стороны договора или пользователя. Garante разъяснил, что согласие должно быть свободным, конкретным и документированным в письменной форме и не может навязываться как условие получения услуги.
• Soft spam (п. 4): если вы продали свой продукт или услугу, вы можете без согласия использовать адрес электронной почты, собранный при этой продаже, для продвижения аналогичных услуг, при условии что субъект был проинформирован и не возражал. При каждом сообщении у него должна быть простая и бесплатная возможность отказаться.
• Телефон с оператором и бумажная почта (п. 3-bis): допускаются в отношении тех, кто не воспользовался правом возражения и не включён в Registro pubblico delle opposizioni.
• Всегда запрещено (п. 5): скрывать личность отправителя или не указывать адрес для осуществления прав, предусмотренных GDPR.

Registro pubblico delle opposizioni распространяется, по данным Garante, на все закрытые национальные номера, включая мобильные; регистрация бесплатна, и её может совершить и юридическое лицо, являющееся стороной телефонного договора. Регистрация аннулирует предыдущие согласия на телемаркетинг, за двумя исключениями: действующие договоры (или прекращённые не более 30 дней назад) и согласия, данные после регистрации. Тот, кто занимается телефонным маркетингом, должен обращаться к реестру перед кампаниями и в любом случае каждый месяц.

За нарушения права возражения Garante ссылается на санкции ст. 83, п. 5 GDPR, до 20 миллионов евро или, для предприятий, до 4% мирового годового оборота, если эта сумма больше.

В прочитанных мной источниках остаются открытыми два вопроса: изученные мной тексты Garante прямо не говорят, действуют ли правила о согласии таким же образом для электронных писем, адресованных юридическим лицам, а страница Registro Imprese о перечнях не описывает пределы использования выгруженных контактов. Перед рассылкой или обзвоном по списку попросите вашего консультанта по защите данных проверить конкретный случай.

Как организовать процесс от лида до заказа?

1. Выгрузите или соберите лид из источника, который вы можете документировать.
2. Свяжитесь с ним, соблюдая согласие, возражение и Registro delle opposizioni.
3. Перед предложением с отсрочкой проведите минимальную квалификацию: идентичность, протесты и процедуры, оценочный операционный кредитный лимит.
4. Если заказ крупный, переходите к полной картине.
5. Запишите дату и источник проверок и выберите, когда их пересматривать: об этом — в материале онбординг нового B2B-клиента: проверки и карточка клиента.

Для commercialisti. Если вы помогаете клиенту представиться новым клиентам или решить, кому предоставлять отсрочку, вы можете использовать Veryfy без подписки и без регистрации: rating e fido operativo за 9,90€ для отдельного лида, проверка за 19€ для клиента, на которого вы действительно рассчитываете. Вы платите за ту проверку, которая вам нужна, когда она вам нужна.

Источники

• Registro Imprese, Elenchi di imprese (просмотрено 11.11.2026)
• ISTAT, Nota informativa congiunta sulla classificazione ATECO 2025 (просмотрено 11.11.2026)
• Garante per la protezione dei dati personali, Telemarketing (chiamate indesiderate) (просмотрено 11.11.2026)
• Registro pubblico delle opposizioni (просмотрено 11.11.2026)
• Garante privacy, provvedimento del 20 dicembre 2012 sulle email promozionali indesiderate (просмотрено 11.11.2026; относится к Codice privacy в тексте, действовавшем в то время)
• Brocardi.it, Codice della privacy, ст. 130 (просмотрено 11.11.2026; официальным является текст в Gazzetta Ufficiale: проверьте действующий текст)

Veryfy не связана с упомянутыми учреждениями и организациями.