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Neue B2B-Kunden finden und Leads qualifizieren, bevor du ein Angebot machst

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Kurz gesagt: Um neue B2B-Kunden zu finden, beginne mit öffentlichen Quellen: ATECO-2025-Codes zur Festlegung der Branche, Unternehmensverzeichnisse, die über Telemaco aus dem Registro Imprese gezogen werden, Messen und Berufsverzeichnisse. Bevor du ein Angebot machst, und vor allem bevor du Zahlungsziel gewährst, qualifiziere den Lead: Alter, Bilanz, Protesteinträge und Verfahren, wirtschaftlich Berechtigter und geschätzte operative Kreditlinie. Ein Lead, der nicht zahlt, kostet mehr als ein verlorener. Für Kontakte beachte Art. 130 des Codice privacy und konsultiere das öffentliche Widerspruchsregister, bevor du anrufst.

Wo finde ich neue B2B-Kunden über öffentliche und rechtmäßige Quellen?

An vier Stellen, von der strukturiertesten bis zur am stärksten von deiner Arbeit vor Ort abhängigen.

Der Vorteil öffentlicher Quellen ist, dass du weißt, woher die Angabe stammt, und sie belegen kannst. Das ist die Grundlage, um datenschutzkonform zu arbeiten (siehe unten) und um keine gekauften Listen zu verwenden, deren Herkunft du nicht kennst.

Wie nutze ich die ATECO-2025-Codes, um die Branche meiner Kunden festzulegen?

Suche nach Code und nicht nach Stichwort: Zwei Unternehmen derselben Branche beschreiben ihre Tätigkeit auf unterschiedliche Weise, der Code ist aber derselbe. Laut der gemeinsamen Informationsnotiz des ISTAT ist ATECO 2025 seit dem 1. Januar 2025 gültig, wird seit dem 1. April 2025 operativ angewendet und ist konsistent mit der europäischen Klassifikation NACE Rev. 2.1. Die Handelskammern klassifizieren das Registro Imprese von Amts wegen um, und der Auszug zeigt für eine Übergangszeit sowohl die neuen als auch die früheren Codes.

Für deine Arbeit heißt das zweierlei: Verwende die Codes von 2025, wenn du Listen erstellst, und wenn du Listen verschiedener Jahre vergleichst, denk daran, dass derselbe Code nicht mehr dieselbe Tätigkeit beschreiben muss. Der Code, den das Unternehmen im Register hat, ist der angegebene: Die tatsächliche Tätigkeit erkennst du an der Website und am Produkt.

Wie funktionieren die Unternehmensverzeichnisse des Registro Imprese?

Laut der Seite des Registro Imprese ist „Elenchi di imprese“ eine Funktion von Telemaco, die eine Liste von Unternehmen nach verschiedenen Kriterien erstellt und eine CSV-Datei liefert, die im Bereich Dokumente verarbeitet werden kann. Sie betrifft die Sitze, nicht die Betriebsstätten.

Der Dienst steht Telemaco-Nutzern offen. Die Nutzungsbedingungen der Daten und die Datenschutzerklärung sind in der Fußzeile der Website des Registro Imprese veröffentlicht: Lies sie, bevor du die Liste verwendest, denn die Seite des Dienstes gibt sie nicht im Text wieder. Einige Handelskammern bieten Auszüge auf Anfrage mit eigenem Angebot und eigenen Tarifen an.

Wie qualifiziere ich einen Lead, bevor ich ein Angebot mache?

Mit sechs Prüfungen, von der schnellsten zur gründlichsten. Nicht jeder Lead braucht alle: Der Umfang richtet sich danach, wie viel du verkaufen willst und mit welchem Zahlungsziel.

  1. Identität: Stimmen USt-IdNr. und Firma überein? Siehe wie du prüfst, ob ein Unternehmen existiert und aktiv ist.
  2. Alter und Rechtsform: Eine vor wenigen Monaten gegründete Gesellschaft hat keine Zahlungshistorie; ein minimales Kapital begrenzt die Haftungsmasse (GmbH mit einem Stammkapital von 1 Euro: Risiken für diejenigen, die dort arbeiten).
  3. Umsatz und Bilanz: Passt die Größe des Unternehmens zu deiner Bestellung? Eine sehr große Bestellung im Verhältnis zum Umsatz ist ein Risiko, das du vorsichtiger bewerten musst. Siehe wie du den Umsatz eines Unternehmens erfährst.
  4. Protesteinträge und Insolvenzverfahren: Das sind die eindeutigsten Insolvenzsignale. Siehe was Protesteinträge, Pfändungsvermerke und Insolvenzverfahren sind.
  5. Wirtschaftlich Berechtigter, Gesellschafter und Geschäftsführer: Wer das Unternehmen tatsächlich kontrolliert und welche Geschichte er hat. Siehe wie du prüfst, wer eine Gesellschaft tatsächlich kontrolliert.
  6. Branche: Verhält sich das Unternehmen wie seine Wettbewerber oder fällt es aus dem Rahmen? Ein Vergleich mit der Branche zeigt dir, ob seine Bilanz für seinen Markt normal ist.

Am Ende dieser Prüfungen brauchst du eine Zahl: Wie viel du gewähren kannst, ohne das Unternehmen zu gefährden. Wie du zu einer Kreditlinie kommst, steht unter wie du die Handelskreditlinie eines Kunden berechnest.

Bevor du das Angebot mit Zahlungsziel verschickst: Rating und operative Kreditlinie für 9,90€ inkl. Umsatzsteuer (IVA) liefert dir eine Bewertung und eine geschätzte operative Kreditlinie des Unternehmens. Wenn du das vollständige Bild willst (wirtschaftlich Berechtigter, Gesellschafter und Geschäftsführer, Protesteinträge und Insolvenzsignale, Vergleich mit der Branche), vereint der Prüfung-Bericht für 19€ alles in einem Bericht. Kein Abonnement, keine Registrierung.

Warum kostet ein Lead, der nicht zahlt, mehr als ein verlorener?

Weil dich ein verlorener Lead die Marge kostet, die du nicht gemacht hast. Ein Kunde, der nicht zahlt, kostet dich die bereits gelieferte Ware oder Arbeit, die Zeit für Mahnung und Beitreibung und, wenn er insolvent ist, das Warten auf ein Verfahren. Die Rechnung ändert sich nicht mit dem Kanal, über den der Lead kam: Entscheidend ist nur, ob der Kunde zahlt.

Die praktische Folge: Der Vertriebler, der den Lead bringt, entscheidet das Zahlungsziel nicht allein. Der erste Kontakt kann schnell sein; das Zahlungsziel gewährst du nach den Prüfungen. Bei einem neuen Kunden ohne Historie beginnst du mit einer vorsichtigen Kreditlinie und wächst mit den Zahlungen: siehe wie hoch du die Kreditlinie für einen neuen Kunden ohne Kredithistorie ansetzt.

Was sagt der Datenschutz zu geschäftlichen Kontakten: E-Mail und Telefon?

Maßgeblich ist Art. 130 des Codice privacy (D.Lgs. 196/2003). Dies sind die Punkte, die ich im Text und auf den Seiten des Garante per la protezione dei dati personali geprüft habe.

Das öffentliche Widerspruchsregister erstreckt sich laut dem Garante auf alle reservierten nationalen Nummern, einschließlich Mobilfunknummern; die Eintragung ist kostenlos und kann auch eine juristische Person vornehmen, die Inhaberin eines Telefonvertrags ist. Die Eintragung hebt frühere Einwilligungen zu Telefonmarketing auf, mit zwei Ausnahmen: laufende Verträge (oder solche, die vor höchstens 30 Tagen beendet wurden) und Einwilligungen, die nach der Eintragung erteilt wurden. Wer Telefonmarketing betreibt, muss das Register vor den Kampagnen und in jedem Fall monatlich konsultieren.

Bei Verstößen gegen das Widerspruchsrecht verweist der Garante auf die Sanktionen des Art. 83 Abs. 5 DSGVO: bis zu 20 Millionen Euro oder, bei Unternehmen, bis zu 4% des weltweiten Jahresumsatzes, falls dieser höher ist.

Zwei Punkte bleiben in den von mir gelesenen Quellen offen: Die geprüften Texte des Garante sagen nicht ausdrücklich, ob die Regeln zur Einwilligung bei E-Mails an juristische Personen in gleicher Weise gelten, und die Seite des Registro Imprese zu den Verzeichnissen beschreibt nicht die Grenzen der Nutzung extrahierter Kontakte. Vor einer E-Mail- oder Telefonkampagne auf Basis einer Liste lass den konkreten Fall von deinem Datenschutzberater prüfen.

Wie organisiere ich den Prozess vom Lead bis zur Bestellung?

  1. Ziehe oder sammle den Lead aus einer Quelle, die du belegen kannst.
  2. Kontaktiere ihn unter Beachtung von Einwilligung, Widerspruch und Widerspruchsregister.
  3. Vor dem Angebot mit Zahlungsziel führst du die Mindestqualifizierung durch: Identität, Protesteinträge und Verfahren, geschätzte operative Kreditlinie.
  4. Ist die Bestellung groß, gehst du zur vollständigen Prüfung über.
  5. Erfasse Datum und Quelle der Prüfungen und lege fest, wann du sie wiederholst: Das findest du unter Onboarding eines neuen B2B-Kunden: Prüfungen und Kundenakte.

Für Steuerberater. Wenn du einem Mandanten hilfst, sich bei neuen Kunden vorzustellen oder zu entscheiden, wem er Zahlungsziel gewährt, kannst du Veryfy ohne Abonnement und ohne Registrierung nutzen: das Rating und die operative Kreditlinie für 9,90€ für den einzelnen Lead, die Prüfung für 19€ für den Kunden, auf den es wirklich ankommt. Du zahlst die Prüfung, die du brauchst, wenn du sie brauchst.

Quellen

Veryfy ist mit den genannten Institutionen und Stellen nicht verbunden.

Häufige Fragen

Wo finde ich eine Liste von Unternehmen, um neue Kunden zu suchen?

Im Registro Imprese, mit der Funktion Elenchi di imprese von Telemaco: Sie erstellt eine CSV-Datei mit Sitzen, gefiltert nach Gebiet, Tätigkeit, Status, Kapital und Umsatz, Beschäftigtenklasse und Rechtsform. Sie kostet 5 Euro Grundgebühr plus 0,02 Euro je Position (Liste Indirizzi) bzw. 0,12 Euro (erweiterte Liste Esteso), umsatzsteuerfrei, bis zu 10.000 Positionen je Auszug.

Was ist ATECO 2025 und wie hilft es mir bei der Kundensuche?

Es ist die Klassifikation der Wirtschaftstätigkeiten des ISTAT, gültig seit dem 1. Januar 2025 und operativ angewendet seit dem 1. April 2025, konsistent mit der NACE Rev. 2.1 europäischen Klassifikation. Du brauchst sie, um die Branche deiner idealen Kunden über einen Code statt über Stichwörter zu definieren. Der Auszug zeigt für eine Übergangszeit sowohl die neuen als auch die früheren Codes.

Was muss ich bei einem Lead prüfen, bevor ich ihm Zahlungsziel gewähre?

Identität (USt-IdNr. und Firma), Alter und Rechtsform, Umsatz und Bilanz, Protesteinträge und Insolvenzverfahren, wirtschaftlich Berechtigter mit Gesellschaftern und Geschäftsführern sowie seine Position im Vergleich zur Branche. Daraus leitest du eine geschätzte operative Kreditlinie ab, die zur Bestellung passt. Auf Veryfy kosten Rating und operative Kreditlinie 9,90€.

Darf ich Unternehmen ohne Einwilligung Werbe-E-Mails schicken?

Art. 130 des Codice privacy verlangt die vorherige Einwilligung für E-Mails, SMS, MMS und Fax zu Werbezwecken. Eine Ausnahme ist das sogenannte Soft Spam: Du darfst ohne Einwilligung die E-Mail verwenden, die du bei einem früheren Verkauf für ähnliche Dienstleistungen erhoben hast, sofern der Betroffene informiert wurde und nicht widersprochen hat, und jeder Versand die Möglichkeit zum Widerspruch bietet. Die geprüften Texte des Garante klären die Lage juristischer Personen nicht: Lass den Fall von deinem Datenschutzberater prüfen.

Gilt die Widerspruchsliste auch für Unternehmen und Mobilfunknummern?

Laut dem Garante ist das öffentliche Widerspruchsregister auf alle reservierten nationalen Nummern ausgedehnt, einschließlich Mobilfunknummern, und die Eintragung ist kostenlos. Die Website des Registers gibt an, dass sich auch eine juristische Person eintragen lassen kann, die Inhaberin eines Telefonvertrags ist. Wer Telefonmarketing betreibt, muss das Register vor den Kampagnen und in jedem Fall monatlich konsultieren.

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