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Trouver de nouveaux clients B2B et qualifier les prospects avant l'offre

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En bref : pour trouver de nouveaux clients B2B, partez de sources publiques : codes ATECO 2025 pour définir le secteur, listes d'entreprises extraites du Registro Imprese via Telemaco, salons et ordres professionnels. Avant de faire une offre, et surtout avant d'accorder un échelonnement, qualifiez le prospect : ancienneté, bilan, protêts et procédures, bénéficiaire effectif et crédit opérationnel estimé. Un prospect qui ne paie pas coûte plus cher qu'un prospect perdu. Pour les contacts, respectez l'art. 130 du Code de la vie privée et consultez le Registre public des oppositions avant de téléphoner.

Où trouver de nouveaux clients B2B à partir de sources publiques et légales ?

En quatre endroits, du plus structuré au plus dépendant de votre travail sur le terrain.

L'avantage des sources publiques est que vous savez d'où vient la donnée et pouvez le démontrer. C'est la base pour travailler en règle avec la vie privée (voir plus bas) et pour éviter les listes achetées dont vous ignorez l'origine.

Comment utiliser les codes ATECO 2025 pour définir le secteur de mes clients ?

Cherchez par code et non par mot-clé : deux entreprises du même secteur décrivent leur activité de façons différentes, mais le code est le même. Selon la note d'information conjointe de l'ISTAT, ATECO 2025 est en vigueur depuis le 1er janvier 2025, est appliquée opérationnellement depuis le 1er avril 2025 et est cohérente avec la classification européenne NACE Rév. 2.1. Les Chambres de commerce reclassent d'office le Registro Imprese, et l'extrait mentionne, pendant une période transitoire, à la fois les nouveaux codes et les précédents.

Pour votre travail, cela signifie deux choses : utilisez les codes 2025 lorsque vous construisez vos listes et, si vous comparez des listes d'années différentes, rappelez-vous qu'un même code peut ne plus décrire exactement la même activité. Le code que l'entreprise a dans le Registro est celui qu'elle a déclaré : l'activité réelle se comprend à partir de son site et de ses produits.

Comment fonctionnent les listes d'entreprises du Registro Imprese ?

Selon la page du Registro Imprese, « Elenchi di imprese » est une fonctionnalité de Telemaco qui extrait une liste d'entreprises selon différents critères et restitue un fichier CSV exploitable dans l'espace Documenti. Elle concerne les sièges sociaux, et non les unités locales.

Le service est accessible aux utilisateurs de Telemaco. Les conditions d'utilisation des données et la politique de confidentialité sont publiées en bas de page du site du Registro Imprese : lisez-les avant d'utiliser la liste, car la page du service ne les reprend pas dans son texte. Certaines Chambres de commerce proposent aussi des extractions sur demande, avec devis, selon leurs propres tarifs.

Comment qualifier un prospect avant de faire une offre ?

Avec six contrôles, du plus rapide au plus approfondi. Tous ne sont pas nécessaires pour chaque prospect : ils sont proportionnés à ce que vous voulez vendre et au délai de paiement accordé.

  1. Identité : le numéro de TVA et la dénomination correspondent-ils ? Voir comment vérifier qu'une entreprise existe et est active.
  2. Ancienneté et forme juridique : une société constituée depuis quelques mois n'a pas d'historique de paiements ; un capital minimal limite la garantie patrimoniale (srl avec un capital social de 1 euro : risques pour ceux qui y travaillent).
  3. Chiffre d'affaires et bilan : la taille de l'entreprise est-elle cohérente avec votre commande ? Une commande très importante par rapport à son chiffre d'affaires est une exposition à évaluer avec davantage de prudence. Voir comment connaître le chiffre d'affaires d'une entreprise.
  4. Protêts et procédures collectives : ce sont les signaux d'insolvabilité les plus nets. Voir ce que sont les protêts, les mentions préjudiciables et les procédures collectives.
  5. Bénéficiaire effectif, associés et administrateurs : qui contrôle réellement l'entreprise et quelle est son histoire. Voir comment vérifier qui contrôle réellement une société.
  6. Secteur : l'entreprise se comporte-t-elle comme ses pairs, ou est-elle hors norme ? Une comparaison avec le secteur vous dit si son bilan est normal pour son marché.

Au terme de ces contrôles, il vous faut un chiffre : combien vous pouvez accorder sans risquer l'entreprise. La façon d'arriver à un crédit est exposée dans comment calculer le crédit commercial d'un client.

Avant d'envoyer une offre avec échelonnement : Rating et crédit opérationnel à 9,90 € TVA incluse vous donne une évaluation et un crédit opérationnel estimé de l'entreprise. Si vous voulez le tableau complet (bénéficiaire effectif, associés et administrateurs, protêts et signaux d'insolvabilité, comparaison avec le secteur), le Vérification à 19 € les réunit dans un seul rapport. Aucun abonnement, aucune inscription.

Pourquoi un prospect qui ne paie pas coûte-t-il plus cher qu'un prospect perdu ?

Parce qu'un prospect perdu vous fait perdre la marge que vous n'avez pas réalisée. Un client qui ne paie pas vous fait perdre la marchandise ou le travail déjà livrés, le temps de relance et de recouvrement et, s'il est en faillite, l'attente d'une procédure. Le calcul ne change pas selon le canal par lequel le prospect est arrivé : seul compte le fait que le client paie.

La conséquence pratique : le commercial qui apporte le prospect ne décide pas seul de l'échelonnement. Le premier contact peut être rapide ; l'échelonnement s'accorde après les contrôles. Avec un nouveau client sans historique, partez d'un crédit prudent et augmentez-le au fil des paiements : voir quel crédit accorder à un nouveau client sans historique.

Que dit la réglementation sur la vie privée à propos des contacts commerciaux : e-mail et téléphone ?

La référence est l'art. 130 du Code de la vie privée (D.Lgs. 196/2003). Voici les points que j'ai vérifiés dans le texte et sur les pages du Garante per la protezione dei dati personali (l'autorité italienne de protection des données).

Le Registre public des oppositions s'étend, selon le Garante, à tous les numéros nationaux réservés, y compris les téléphones portables ; l'inscription est gratuite et peut aussi être effectuée par une personne morale titulaire d'un contrat téléphonique. L'inscription annule les consentements antérieurs au télémarketing, avec deux exceptions : les contrats actifs (ou cessés depuis 30 jours au plus) et les consentements donnés après l'inscription. Qui fait du marketing téléphonique doit consulter le registre avant les campagnes et, en tout état de cause, chaque mois.

En cas de violation du droit d'opposition, le Garante rappelle les sanctions de l'art. 83, par. 5 du RGPD, pouvant aller jusqu'à 20 millions d'euros ou, pour les entreprises, jusqu'à 4 % du chiffre d'affaires mondial annuel si ce montant est plus élevé.

Deux points restent ouverts dans les sources que j'ai lues : les textes du Garante que j'ai consultés ne disent pas expressément si les règles sur le consentement valent de la même manière pour les e-mails adressés à des personnes morales, et la page du Registro Imprese sur les listes ne décrit pas les limites d'utilisation des contacts extraits. Avant une campagne e-mail ou téléphonique à partir d'une liste, faites vérifier le cas concret par votre conseiller en protection des données.

Comment organiser le processus, du prospect à la commande ?

  1. Extrayez ou recueillez le prospect à partir d'une source que vous pouvez documenter.
  2. Contactez-le dans le respect du consentement, de l'opposition et du Registre des oppositions.
  3. Avant l'offre avec échelonnement, faites la qualification minimale : identité, protêts et procédures, crédit opérationnel estimé.
  4. Si la commande est importante, passez au tableau complet.
  5. Enregistrez la date et la source des contrôles et choisissez quand les revoir : vous le trouverez dans onboarding d'un nouveau client B2B : contrôles et fiche client.

Pour les experts-comptables. Si vous aidez un client à se présenter à de nouveaux clients ou à décider à qui accorder un échelonnement, vous pouvez utiliser Veryfy sans abonnement ni inscription : le rating et le crédit opérationnel à 9,90 € pour chaque prospect, le Vérification à 19 € pour le client sur lequel on compte réellement. Vous payez le contrôle dont vous avez besoin, au moment où vous en avez besoin.

Sources

Veryfy n'est affiliée à aucune des institutions et organismes cités.

Questions fréquentes

Où trouver une liste d'entreprises pour chercher de nouveaux clients ?

Auprès du Registro Imprese, avec la fonction Elenchi di imprese de Telemaco : elle extrait un fichier CSV des sièges sociaux, filtré par territoire, activité, statut, capital et chiffre d'affaires, classe de salariés et forme juridique. Elle coûte 5 euros fixes plus 0,02 euro par position (liste Indirizzi) ou 0,12 euro (liste Esteso), exonérés de TVA, jusqu'à 10 000 positions par extraction.

Qu'est-ce qu'ATECO 2025 et comment m'en servir pour chercher des clients ?

C'est la classification des activités économiques de l'ISTAT, en vigueur depuis le 1er janvier 2025 et appliquée opérationnellement depuis le 1er avril 2025, cohérente avec la NACE Rév. 2.1 européenne. Elle vous sert à définir le secteur de vos clients idéaux à l'aide d'un code plutôt que de mots-clés. L'extrait mentionne, pendant une période transitoire, à la fois les nouveaux codes et les précédents.

Que dois-je contrôler sur un prospect avant de lui accorder un échelonnement ?

L'identité (numéro de TVA et dénomination), l'ancienneté et la forme juridique, le chiffre d'affaires et le bilan, les protêts et les procédures collectives, le bénéficiaire effectif avec les associés et administrateurs, et la position par rapport au secteur. Vous en déduisez un crédit opérationnel estimé proportionné à la commande. Sur Veryfy, le rating et le crédit opérationnel coûtent 9,90 €.

Puis-je envoyer des e-mails commerciaux à des entreprises sans consentement ?

L'art. 130 du Code de la vie privée (Codice privacy) exige le consentement préalable pour les e-mails, SMS, MMS et fax à finalité commerciale. Le soft spam fait exception : vous pouvez utiliser sans consentement l'e-mail recueilli lors d'une vente précédente pour des services analogues, si la personne concernée a été informée et n'a pas refusé, avec la possibilité de s'opposer à chaque envoi. Les textes du Garante consultés ne précisent pas la position des personnes morales : faites vérifier le cas par votre conseiller en protection des données.

Le Registre des oppositions vaut-il aussi pour les entreprises et les téléphones portables ?

Selon le Garante, le Registre public des oppositions s'étend à tous les numéros nationaux réservés, y compris les téléphones portables, et l'inscription est gratuite. Le site du Registre indique qu'une personne morale titulaire d'un contrat téléphonique peut aussi s'inscrire. Qui fait du télémarketing doit le consulter avant les campagnes et, en tout état de cause, chaque mois.

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