Yeni B2B müşteri bulmak ve teklif öncesinde lead'leri nitelendirmek

Kısaca: yeni B2B müşteri aramak için kamuya açık kaynaklardan başlayın: sektörü tanımlamak için ATECO 2025 kodları, Telemaco üzerinden Registro Imprese'dan çıkarılan şirket listeleri, fuarlar ve meslek odaları. Teklif yapmadan önce, özellikle vade vermeden önce, lead'i nitelendirin: kıdem, bilanço, protestolar ve prosedürler, gerçek sahip ve tahmini operasyonel kredi limiti. Ödemeyen bir lead, kaybedilmiş bir lead'den daha pahalıya mal olur. İletişim için Gizlilik Kanunu md. 130'a uyun ve aramadan önce İtiraz Kaydı'na (Registro pubblico delle opposizioni) bakın.

Yasal ve kamuya açık kaynaklarla yeni B2B müşterileri nerede bulurum?

Dört yerde, en yapılandırılmış olandan sahada yapacağınız işe en bağımlı olana doğru.

• Registro Imprese listeleri: Telemaco'nun bir işlevi, seçim kriterlerine göre bir şirket listesi çıkarmanızı sağlar (aşağıdaki bölüme bakın).
• ATECO kodları: ideal müşterilerinizin sektörünü hassas biçimde tanımlamak için gerekir.
• Fuarlar ve sektör etkinlikleri: katılımcı ve ziyaretçi listeleri, beyan edilmiş bir ilgiyle şirket listeleridir. Tanıştığınız kişiler iletişim bilgilerini doğrudan verir.
• Meslek odaları, dernekler ve Ticaret Odaları: birçok meslek ve üretim kategorisi kayıtlı üyelerini yayımlar. Her sitede veri kullanım koşullarını her zaman kontrol edin.

Kamuya açık kaynakların avantajı, verinin nereden geldiğini bilmeniz ve bunu kanıtlayabilmenizdir. Gizlilik kurallarına uygun çalışmanın (aşağıya bakın) ve kaynağını bilmediğiniz satın alınmış listelerden kaçınmanın temelidir.

Müşterilerin sektörünü tanımlamak için ATECO 2025 kodlarını nasıl kullanırım?

Anahtar kelimeyle değil kodla arayın: aynı sektördeki iki şirket faaliyetini farklı sözcüklerle anlatır, kod aynıdır. ISTAT'ın ortak bilgi notuna göre ATECO 2025, 1 Ocak 2025'ten itibaren yürürlüktedir, 1 Nisan 2025'ten itibaren uygulamada kullanılmaktadır ve Avrupa NACE Rev. 2.1 sınıflandırmasıyla uyumludur. Ticaret Odaları Registro Imprese'ı resen yeniden sınıflandırır ve visura, geçiş dönemi için hem yeni kodları hem de önceki kodları gösterir.

Bu sizin işiniz için iki anlama gelir: listeleri oluştururken 2025 kodlarını kullanın ve farklı yılların listelerini karşılaştırıyorsanız, aynı kodun artık aynı faaliyeti tanımlamayabileceğini unutmayın. Şirketin Registro'daki kodu beyan edilmiş koddur: gerçek faaliyeti sitesinden ve ürününden anlarsınız.

Registro Imprese şirket listeleri nasıl çalışır?

Registro Imprese sayfasına göre, “Elenchi di imprese” (Şirket listeleri), çeşitli kriterlerle bir şirket listesi çıkaran ve Belgeler alanında işlenebilen bir CSV dosyası döndüren Telemaco işlevidir. Merkez adreslerini kapsar, yerel birimleri değil.

• Filtreler: bölge (bölge, il, belediye, posta kodu), faaliyet, durum, sermaye ve ciro, çalışan sınıfı, devam eden toplu prosedürler, hukuki nitelik, kayıt ya da silinme tarihleri.
• Liste türleri: “Indirizzi Imprese” (unvan, merkez adresi ve şirket beyan etmişse web sitesi, telefon ve e-posta; PEC hariç) ve “Esteso Imprese” (buna ek olarak vergi kodu, REA numarası, çalışan sayısı, sermaye, faaliyet, durum ve mevcutsa ekonomik veriler).
• Maliyetler (KDV muaf): Indirizzi için sabit 5 euro artı konum başına 0,02 euro; Esteso için 0,12 euro. Sayfadaki örnek: 100 konum Indirizzi ile 7 euro, Esteso ile 17 euro tutar. Her çıkarma en fazla 10.000 konum içerir ve satın almadan önce teklifi görürsünüz.

Hizmet Telemaco kullanıcılarına açıktır. Verilerin kullanım koşulları ve gizlilik politikası Registro Imprese sitesinin altbilgisinde yayımlanmıştır: listeyi kullanmadan önce okuyun, çünkü hizmet sayfası bunları metninde vermez. Bazı Ticaret Odaları, kendi tarifeleriyle teklif karşılığında talep üzerine çıkarma da sunmaktadır.

Teklif yapmadan önce bir lead'i nasıl nitelendiririm?

Altı kontrolle, en hızlıdan en ayrıntılıya doğru. Her lead için hepsi gerekmez: ne kadar satmak istediğinize ve hangi vadeyle satacağınıza orantılı olarak gerekir.

1. Kimlik: KDV numarası ve unvan eşleşiyor mu? Bkz. bir şirketin var olup olmadığını ve faal olup olmadığını nasıl doğrularsınız.
2. Kıdem ve hukuki biçim: birkaç ay önce kurulmuş bir şirketin ödeme geçmişi yoktur; minimum sermaye, malvarlığı teminatının bir sınırıdır (sermayesi 1 euro olan limited şirket: orada çalışanlar için riskler).
3. Ciro ve bilanço: şirketin büyüklüğü siparişinizle tutarlı mı? Cirosuna göre çok büyük bir sipariş, daha ihtiyatlı değerlendirilmesi gereken bir maruziyettir. Bkz. bir şirketin cirosunu nasıl öğrenirsiniz.
4. Protestolar ve toplu prosedürler: iflasın en net sinyalleridir. Bkz. protesto, olumsuz kayıt ve toplu prosedürler nedir.
5. Gerçek sahip, ortaklar ve yöneticiler: şirketi gerçekte kimin kontrol ettiği ve geçmişi. Bkz. bir şirketi gerçekte kimin kontrol ettiğini nasıl doğrularsınız.
6. Sektör: şirket emsalleri gibi mi davranıyor yoksa ölçek dışı mı? Sektörle karşılaştırma, bilançosunun piyasası için normal olup olmadığını söyler.

Bu kontrollerin sonunda bir rakama ihtiyacınız olur: şirketi riske atmadan ne kadar verebileceğiniz. Bir kredi limitine nasıl ulaşıldığını bir müşterinin ticari kredi limiti nasıl hesaplanır yazısında bulacaksınız.

Ödemeyen bir lead neden kaybedilmiş bir lead'den daha pahalıdır?

Çünkü kaybettiğiniz bir lead, yapamadığınız marjı kaybettirir. Ödemeyen bir müşteri ise size zaten teslim edilmiş malı ya da işi, hatırlatma ve tahsilat süresini ve iflas etmişse bir prosedürü beklemeyi maliyetlendirir. Lead'in hangi kanaldan geldiği hesabı değiştirmez: önemli olan müşterinin ödeyip ödemediğidir.

Pratik sonuç: lead'i getiren satış görevlisi vadeyi tek başına belirlemez. İlk temas hızlı olabilir; vade ise kontrollerden sonra verilir. Geçmişi olmayan yeni bir müşteriyle ihtiyatlı bir limitle başlayın ve ödemelerle büyüyün: bkz. geçmişi olmayan yeni bir müşteriye ne kadar kredi verilir.

Ticari iletişim konusunda gizlilik ne diyor: e-posta ve telefon?

Dayanak, Gizlilik Kanunu'nun (D.Lgs. 196/2003) md. 130'udur. Metinde ve Kişisel Verileri Koruma Kurumu (Garante) sayfalarında doğruladığım noktalar şunlardır.

• E-posta, SMS, MMS, faks ve otomatik aramalar (fıkra 1 ve 2): reklam, doğrudan satış, pazar araştırması ya da ticari iletişim için sözleşme sahibinin ya da kullanıcının önceden rızası gerekir. Garante, rızanın özgür, belirli ve yazılı olarak belgelenmiş olması gerektiğini ve bir hizmet almanın koşulu olarak dayatılamayacağını açıklamıştır.
• Soft spam (fıkra 4): kendi ürününüzü ya da hizmetinizi sattıysanız, bu satışta toplanan e-posta adresini benzer hizmetleri tanıtmak için rızasız kullanabilirsiniz; ilgili kişi bilgilendirilmiş ve reddetmemişse. Her iletişimde basit ve ücretsiz biçimde hayır diyebilmelidir.
• Operatörlü telefon ve kağıt posta (fıkra 3-bis): itiraz hakkını kullanmamış ve Registro pubblico delle opposizioni'ya kayıtlı olmayanlara gönderilebilir.
• Her zaman yasak (fıkra 5): GDPR kapsamındaki haklarınızı kullanmak için gönderenin kimliğini gizlemek ya da bir iletişim adresi vermemek.

Registro pubblico delle opposizioni (Herkese açık itiraz kaydı), Garante'ye göre, cep telefonları dahil tüm ulusal ayrılmış numaraları kapsar; kayıt ücretsizdir ve bir telefon sözleşmesinin sahibi olan tüzel kişi de kayıt yaptırabilir. Kayıt, kayıttan önce verilen telemarketing rızalarını iptal eder; iki istisna vardır: aktif sözleşmeler (ya da en fazla 30 gün önce sona ermiş olanlar) ve kayıttan sonra verilen rızalar. Telefonla pazarlama yapan kişi kampanyalardan önce ve en azından her ay kayda bakmalıdır.

İtiraz hakkının ihlalleri için Garante, GDPR md. 83, par. 5'teki yaptırımları hatırlatır: 20 milyon euro'ya kadar ya da şirketler için, daha yüksekse, yıllık dünya genelindeki cironun %4'üne kadar.

Okuduğum kaynaklarda iki nokta açık kalıyor: incelediğim Garante metinleri, rızaya ilişkin kuralların tüzel kişilere gönderilen e-postalar için aynı biçimde geçerli olup olmadığını açıkça söylemiyor ve Registro Imprese'ın listeler sayfası, çıkarılan iletişim bilgilerinin kullanım sınırlarını anlatmıyor. Bir listeyle e-posta ya da telefon kampanyasından önce, somut durumu gizlilik danışmanınıza doğrulatın.

Süreci, lead'den siparişe kadar nasıl organize ederim?

1. Lead'i belgelenebilen bir kaynaktan çıkarın ya da toplayın.
2. Rızaya, itiraza ve İtiraz Kaydı'na uyarak iletişime geçin.
3. Vadeli teklif öncesinde asgari nitelendirmeyi yapın: kimlik, protestolar ve prosedürler, tahmini operasyonel kredi limiti.
4. Sipariş büyükse tam tabloya geçin.
5. Kontrollerin tarihini ve kaynağını kaydedin ve yeniden gözden geçireceğiniz zamanı seçin: bunu yeni bir B2B müşterinin onboarding süreci: kontroller ve müşteri kartı yazısında bulacaksınız.

Mali müşavirler için. Bir müşterinize yeni müşterilere sunulmasında ya da kime vade verileceğine karar vermesinde yardımcı oluyorsanız, Veryfy'ı abonelik ve kayıt olmadan kullanabilirsiniz: tek bir lead için 9,90€'luk rating ve operasyonel kredi limiti, gerçekten önemli olan müşteri için 19€'luk Doğrulama. İhtiyacınız olan kontrolü, ihtiyacınız olduğunda ödersiniz.

Kaynaklar

• Registro Imprese, Şirket listeleri (11/11/2026 tarihinde incelendi)
• ISTAT, ATECO 2025 sınıflandırması hakkında ortak bilgi notu (11/11/2026 tarihinde incelendi)
• Kişisel Verileri Koruma Kurumu (Garante), Telemarketing (istenmeyen aramalar) (11/11/2026 tarihinde incelendi)
• Herkese açık itiraz kaydı (Registro pubblico delle opposizioni) (11/11/2026 tarihinde incelendi)
• Garante privacy, 20 Aralık 2012 tarihli, istenmeyen promosyon e-postaları hakkındaki karar (11/11/2026 tarihinde incelendi; o zamanki yürürlükteki Gizlilik Kanunu'na göre)
• Brocardi.it, Gizlilik Kanunu, md. 130 (11/11/2026 tarihinde incelendi; resmi metin Gazzetta Ufficiale'dedir: yürürlükteki metni doğrulayın)

Veryfy, anılan kurum ve kuruluşlarla bağlantılı değildir.