Kredietwaardigheid van een nieuwe B2B-klant: hoe je die controleert voordat je betaling op 30, 60 of 90 dagen toestaat

In het kort: om te bepalen of een nieuwe B2B-klant betrouwbaar is voordat je hem betaling op 30, 60 of 90 dagen toestaat, controleer je op openbare bronnen vijf zaken: wie hij is (leeftijd en activiteit), de gedeponeerde jaarrekening, protesten en insolventieprocedures, wie hem werkelijk controleert (uiteindelijk belanghebbende) en de rating met de geschatte operationele kredietlimiet. Stem daarna de betalingstermijn af op een eenvoudige vergelijking: het krediet dat met die termijn openstaat moet binnen de geschatte kredietlimiet blijven, niet erboven.

Kredietwaardigheid tussen bedrijven: wat je werkelijk beoordeelt

Wanneer een nieuwe klant vraagt om te betalen op 30, 60 of 90 dagen, vraagt hij je in feite om krediet: gedurende de hele betalingstermijn zijn de goederen of diensten al van hem, maar het geld is nog van hem. Kredietwaardigheid beoordelen betekent geen oordeel over het bedrijf, maar een antwoord op twee praktische vragen: wijzen de openbare gegevens op aandachtspunten? En hoeveel openstaand krediet is redelijk om op een bepaald moment bij hem te hebben? Bij een nieuwe klant ontbreekt het sterkste gegeven van alle — hoe hij jou in het verleden heeft betaald — dus de controle steunt volledig op externe bronnen.

Hoe je controleert of een nieuwe B2B-klant betrouwbaar is: de checklist vóór de betalingstermijn

• 1. Wie hij is en hoe lang hij bestaat: handelsnaam, btw-nummer (partita IVA), oprichtingsdatum en opgegeven activiteit. Een bedrijf dat pas enkele maanden bestaat heeft nog geen gedeponeerde jaarrekeningen: dat is op zich geen negatief signaal, maar het ontneemt je de meest solide basis voor de beslissing (zie hoeveel krediet je een klant zonder kredietverleden toekent).
• 2. De gedeponeerde jaarrekening, met de datum ervan: eigen vermogen, maatschappelijk kapitaal en, wanneer het gegeven beschikbaar is, de gemiddelde termijn waarin hij zijn leveranciers betaalt. Als uit de jaarrekening blijkt dat hij leveranciers na 60 dagen betaalt, is dat een concrete aanwijzing voor de termijnen waarmee hij ook jou zou kunnen betalen, ongeacht de termijn op de factuur. Let altijd op de datum: een jaarrekening van meer dan 18 maanden oud is een verouderde momentopname.
• 3. Protesten, insolventieprocedures en nadelige registraties: gebeurtenissen die in openbare bronnen zijn vastgelegd, elk met datum en bron. Een op zichzelf staand protest van jaren geleden weegt anders dan meerdere recente gebeurtenissen; een lopende insolventieprocedure (procedura concorsuale) is het belangrijkste signaal om te kennen voordat je levert.
• 4. Uiteindelijk belanghebbende en bestuurders: wie het bedrijf werkelijk controleert, niet alleen wie de bestelling ondertekent. Een recent gewisselde bestuurder is op zichzelf geen probleem, maar het is een gegeven om samen met de andere te lezen.
• 5. Rating en geschatte operationele kredietlimiet: de rating is een samengevatte score van de kans op betalingsachterstanden; de geschatte operationele kredietlimiet (fido operativo) is een bedrag in euro, de blootstelling die de kengetallen van het bedrijf als redelijk aangeven. Dit is het getal waarop je de betalingstermijn afstemt.

Geen van deze gegevens bepaalt op zichzelf of je betaling wel of niet toestaat: de combinatie vormt het beeld.

Hoe je de betalingstermijn afstemt: 30, 60 of 90 dagen wegen niet even zwaar

De duur van de betalingstermijn bepaalt hoeveel krediet tegelijk openstaat. Bij terugkerende leveringen is het openstaande krediet op elk moment ongeveer het maandelijks gefactureerde bedrag vermenigvuldigd met het aantal maanden van de termijn: bij leveringen van 10.000€ per maand (voorbeeldbedrag) heb je bij 30 dagen ongeveer 10.000€ te innen, bij 90 dagen ongeveer 30.000€ — drie maanden goederen die zijn geleverd voordat de eerste betaling binnenkomt.

De bruikbare vergelijking is die tussen dat getal en de geschatte operationele kredietlimiet van de klant:

• Openstaand krediet ruim onder de geschatte limiet: de gevraagde termijn past binnen de limiet; het blijft nuttig om na verloop van tijd te controleren of betalingen op de afgesproken termijnen binnenkomen.
• Openstaand krediet dicht bij de geschatte limiet: standaardinstrumenten zoals een aanbetaling op de eerste bestelling, gefaseerde leveringen of een kortere termijn voor de eerste maanden.
• Openstaand krediet boven de geschatte limiet: een zekerheid (borgtocht, persoonlijke garantie), vooruitbetaling, een kredietverzekering, of een kortere termijn die het openstaande krediet binnen de limiet brengt.

De beslissing blijft aan jou: de vergelijking tussen twee getallen laat zien hoeveel ruimte je hebt, niet wat je moet doen. Om je interne kredietlimiet op te bouwen door meerdere criteria te combineren (vermogen van de klant, geschatte limiet, jouw houdbare blootstelling), zie de praktische formules om de commerciële kredietlimiet te berekenen.

Wat de wet zegt over betalingstermijnen tussen bedrijven

Het D.Lgs. 231/2002 (Italiaans wetsbesluit over betalingstermijnen) stelt in art. 4 als algemene regel een betalingstermijn van 30 dagen. Bij transacties tussen bedrijven kunnen partijen een langere termijn overeenkomen; overschrijdt die 60 dagen, dan moet hij uitdrukkelijk worden afgesproken, mag hij niet grovelijk onbillijk zijn voor de schuldeiser, en moet de clausule schriftelijk worden bewezen. In de praktijk: 60 of 90 dagen kunnen worden afgesproken, maar ze moeten op papier staan. Wat een termijn "grovelijk onbillijk" maakt en wat er gebeurt bij vertraging, wordt uitgelegd in de gids over hoe je jezelf beschermt wanneer de klant 90 dagen vraagt.

Na de eerste levering: de controle eindigt niet bij de ondertekening

De eerste controle is een momentopname op één datum. Een nieuwe jaarrekening, een protest of een wijziging van bestuurder kan het beeld maanden later veranderen: welke signalen je moet volgen, en waarom ze vaak het eerste uitblijvende betaling voorafgaan, staat uitgelegd in de gids over signalen van insolventie bij een klant. Voor het volledige beeld van het beheer van de kredietlimiet, van toekenning tot intrekking, zie de algemene gids over commerciële kredietlimieten voor B2B-klanten.

De beperking van deze controle

Rating en geschatte operationele kredietlimiet zijn ramingen, berekend met risicomanagementalgoritmen op openbare gegevens, en geen garantie dat de klant zal betalen. Ze verminderen de onzekerheid van een beslissing die anders alleen op de zakelijke relatie zou berusten; ze elimineren die niet.