B2B yeni müşterinin kredi değerlendirmesi: 30, 60 veya 90 gün vadeli ödeme vermeden önce nasıl doğrulanır

Kısaca: yeni bir B2B müşteriye 30, 60 veya 90 günlük ödeme vadesi tanımadan önce güvenilir olup olmadığını anlamak için kamuya açık kaynaklardan beş şeyi kontrol edin: kim olduğunu (kuruluş süresi ve faaliyet), tescil edilmiş bilançoyu, protestoları ve konkursal prosedürleri, gerçekte kimin kontrol ettiğini (titolare effettivo, gerçek yararlanıcı) ve rating ile tahmini operasyonel kredi limitini. Ardından vadeyi basit bir karşılaştırmaya göre ayarlayın: bu vadeyle açık kalacak alacak tahmini kredi limitinin içinde kalmalı, üstünde olmamalı.

İşletmeler arasında kredi değerlendirmesi: gerçekte neyi değerlendiriyorsunuz

Yeni bir müşteri sizden 30, 60 veya 90 gün vadeyle ödeme istediğinde, aslında sizden bir kredi istemektedir: vade süresince mal ya da hizmet zaten onundur, ama para hâlâ onda kalır. Kredi değerlendirmesi yapmak, şirket hakkında bir yargıda bulunmak anlamına gelmez; iki pratik soruya yanıt vermek demektir: mevcut kamu verilerinde dikkat edilmesi gereken işaretler var mı? Ve belirli bir anda ona karşı ne kadar açık alacak makul? Yeni bir müşteride en güçlü veri, yani size geçmişte nasıl ödeme yaptığı, yoktur; bu nedenle değerlendirme tamamen dış kaynaklara dayanır.

Yeni bir B2B müşterinin güvenilir olup olmadığı nasıl anlaşılır: ödeme vadesi öncesi kontrol listesi

• 1. Kim olduğu ve ne kadardır var olduğu: ticaret unvanı, İtalyan KDV numarası (partita IVA), kuruluş tarihi ve beyan edilen faaliyet. Birkaç aydır kurulu bir şirketin henüz tescil edilmiş bilançosu yoktur: bu tek başına olumsuz bir işaret değildir, ama kararı dayandırabileceğiniz en sağlam kaynağı ortadan kaldırır (bkz. kredi geçmişi olmayan bir müşteriye ne kadar limit tanınmalı).
• 2. Tarihiyle birlikte tescil edilmiş bilanço: özkaynak (patrimonio netto), sermaye ve veri mevcut olduğunda tedarikçilerine ortalama ne kadar sürede ödeme yaptığı. Bilançodan tedarikçilerine 60 günü aşan sürelerde ödeme yaptığı anlaşılıyorsa, bu faturada yazan vadeden bağımsız olarak size de benzer sürelerde ödeme yapabileceğine dair somut bir işarettir. Tarihe her zaman bakın: 18 aydan eski bir bilanço, eskimiş bir fotoğraftır.
• 3. Protestolar, konkursal prosedürler ve olumsuz (pregiudizievoli) kayıtlar: kamuya açık kaynaklarda kayıtlı, her biri tarih ve kaynağıyla belirtilen olaylar. Yıllar önce yaşanan tek bir protesto, son dönemdeki birden çok olaydan farklı ağırlıktadır; devam eden bir konkursal prosedür ise teslimattan önce bilinmesi gereken en önemli işarettir.
• 4. Gerçek yararlanıcı ve yöneticiler: siparişi imzalayanın değil, şirketi gerçekten kimin kontrol ettiği. Yakın zamanda değişmiş bir yönetici tek başına sorun değildir, ama diğer verilerle birlikte okunması gereken bir veridir.
• 5. Rating ve tahmini operasyonel kredi limiti: rating, ödemelerde düzensizlik olasılığı üzerine özet bir puandır; tahmini operasyonel kredi limiti ise şirketin göstergelerine göre makul görülen maruziyeti ifade eden euro cinsinden bir tutardır. Vadeyi ayarlamak için kullanılacak sayı budur.

Bu verilerin hiçbiri tek başına ödeme vadesi verilip verilmeyeceğini söylemez: resmi tabloyu oluşturan, bunların birlikte değerlendirilmesidir.

Vade nasıl ayarlanır: 30, 60 ve 90 gün aynı ağırlıkta değildir

Vade süresi, aynı anda ne kadar alacağın açık kalacağını değiştirir. Düzenli teslimatlarda her an açık kalan alacak, kabaca ay başına faturalanan tutar ile vade ay sayısının çarpımına eşittir: ayda 10.000€ (örnek rakam) teslimat yapıldığında, 30 günde tahsil edilecek yaklaşık 10.000€, 90 günde yaklaşık 30.000€ olur — ilk ödeme gelmeden önce üç aylık teslim edilmiş mal demektir.

Yararlı karşılaştırma, bu sayı ile müşterinin tahmini operasyonel kredi limiti arasındadır:

• Açık alacak tahmini limitin çok altında: istenen vade limit içindedir; ödemelerin üzerinde anlaşılan sürelerde gelip gelmediğini zaman içinde kontrol etmekte yarar vardır.
• Açık alacak tahmini limite yakın: ilk siparişte peşinat, parçalı teslimat ya da ilk aylar için daha kısa bir vade gibi standart araçlar.
• Açık alacak tahmini limitin üzerinde: bir teminat (kefalet, kişisel teminat), peşin ödeme, alacak sigortası ya da açık alacağı limit içine çekecek daha kısa bir vade.

Karar sizindir: iki sayının karşılaştırması ne kadar marjınız olduğunu söyler, ne yapmanız gerektiğini değil. Birden fazla kriteri (müşterinin özkaynağı, tahmini limit, sizin sürdürülebilir maruziyetiniz) birleştirerek kendi iç limitinizi oluşturmak için bkz. ticari kredi limitini hesaplamanın pratik formülleri.

İşletmeler arasındaki ödeme sürelerine ilişkin İtalyan mevzuatı

231/2002 sayılı Yasal Kararname (D.Lgs. 231/2002) 4. maddesi genel kural olarak 30 günlük bir ödeme süresi öngörür. İşletmeler arası işlemlerde taraflar daha uzun bir süre kararlaştırabilir; süre 60 günü aşıyorsa açıkça kararlaştırılmalı, alacaklı açısından ağır derecede haksız olmamalı ve şart yazılı olarak ispat edilebilmelidir. Pratikte: 60 veya 90 gün kararlaştırılabilir, ama yazılı olmalıdır. Bir sürenin neden “ağır derecede haksız” sayıldığı ve gecikme olduğunda ne olacağı, müşteri 90 gün istediğinde nasıl korunulacağı rehberinde anlatılmıştır.

İlk teslimattan sonra: kontrol imzayla bitmez

İlk değerlendirme belirli bir tarihteki bir fotoğraftır. Yeni bir bilanço, bir protesto ya da bir yönetici değişikliği aylar sonra tabloyu değiştirebilir: nelere bakılacağı ve neden çoğu zaman ilk ödemezliği önceden haber verdikleri, bir müşterinin ödeme acizliği işaretleri rehberinde açıklanmıştır. Kredi limitinin tesisinden iptaline kadar tüm yönetimin tam görünümü için bkz. B2B ticari kredi limiti hakkında genel rehber.

Bu değerlendirmenin sınırı

Rating ve tahmini operasyonel kredi limiti, kamuya açık veriler üzerinde risk yönetimi algoritmalarıyla hesaplanan tahminlerdir; müşterinin ödeyeceğine dair bir garanti değildir. Yalnızca ticari ilişkiye dayanan bir kararın belirsizliğini azaltırlar; ortadan kaldırmazlar.