新客户B2B信用评估：在给予30、60或90天付款期限之前如何核实

简而言之：要判断一名新B2B客户在给予30、60或90天付款期限之前是否可靠，请依据公开来源核查五件事：该客户是谁（存续年限与经营活动）、已备案的财务报表、拒付与无力偿债程序、真正控制公司的人（实际受益人，titolare effettivo）以及评级与预估经营授信额度。然后用一个简单的比较来确定付款期限：在该期限下将保持未清偿的信用敞口，必须处于预估授信额度之内，而不能超出。

企业之间的信用评估：您究竟在评估什么

当新客户要求您给予30、60或90天付款期限时，实际上是在向您申请一笔信用：在整个付款期限内，货物或服务已经属于对方，而款项仍然属于对方。评估其信用状况并不是对该公司作出评判，而是要回答两个实际问题：现有公开数据中是否出现需要注意的信号？以及在某一时点，对其保持多大的未清偿信用敞口是合理的？对于新客户，缺少最有力的一项数据，即其过去如何向您付款，因此核查完全依赖外部来源。

如何判断新B2B客户是否可靠：付款期限前的核查清单

• 1. 客户是谁、存续多久：公司名称、增值税号（partita IVA）、成立日期及声明的经营活动。成立仅几个月的公司尚无已备案的财务报表：这本身并非负面信号，但它使决策失去了最可靠的依据（参见 如何为没有信用历史的客户确定授信额度）。
• 2. 已备案的财务报表及其日期：净资产（patrimonio netto）、注册资本，以及在数据可得时，其向供应商付款的平均时间。如果财务报表显示其向供应商付款超过60天，这便是其可能同样以此时间向您付款的具体迹象，与发票上写明的期限无关。务必注意日期：超过18个月的财务报表已是过时的快照。
• 3. 拒付、无力偿债程序及不利（pregiudizievoli）记录：在公开来源中登记的事件，每一项均注明日期与来源。若干年前的一次孤立拒付，其分量不同于近期多次发生的事件；正在进行的无力偿债程序，则是发货前最需要知道的信号。
• 4. 实际受益人与管理人员：真正控制公司的人，而不仅仅是签署订单的人。近期更换的管理人员本身并非问题，但应与其他数据结合起来解读。
• 5. 评级与预估经营授信额度：评级是关于付款不规范可能性的综合评分；预估经营授信额度则是以欧元计的一个数额，表示根据公司各项指标所认为合理的风险敞口。这是用于确定付款期限的数字。

这些数据单独看都不能说明是否应给予付款期限：构成整体图景的是它们的组合。

如何确定付款期限：30、60和90天的影响并不相同

付款期限决定了同一时间内有多少信用敞口保持未清偿。对于经常性供货，任一时点的未清偿信用大致等于月开票金额乘以延期月数：若每月供货10,000€（示例金额），30天付款时您大约有10,000€待收，90天付款时约为30,000€——即在第一笔付款到达之前，您已交付了三个月的货物。

有用的比较是在该数字与客户的预估经营授信额度之间：

• 未清偿信用远低于预估授信额度：所请求的付款期限在范围之内；仍有必要随时间核实付款是否按约定期限到达。
• 未清偿信用接近预估授信额度：采用标准工具，如首单预付定金、分批交货，或在最初几个月采用较短的付款期限。
• 未清偿信用超过预估授信额度：提供担保（保证书、个人担保）、预付款、信用保险，或采用较短的付款期限，使未清偿信用回到授信额度之内。

决定权在您：两个数字的比较告诉您还有多少余量，但并不告诉您应该怎么做。若要结合多项标准（客户的净资产、预估授信额度、您可承受的敞口）建立内部授信额度，请参见 计算商业授信额度的实用公式。

意大利法律对企业间付款期限的规定

意大利第231/2002号立法法令（D.Lgs. 231/2002）第4条规定的一般规则为30天付款期限。在企业之间的交易中，各方可以约定更长的期限；若超过60天，必须明确约定，不得对债权人造成严重不公平，并且该条款必须以书面形式证明。换言之：60天或90天可以约定，但必须写明。关于何种期限构成“严重不公平”以及发生延迟时的后果，请参见 客户要求90天付款时如何保护自己 指南。

首次供货之后：核查不随合同签署而结束

最初的核查只是某一日期的快照。新的财务报表、一次拒付或一次管理层变动，都可能在数月之后改变整体图景：应关注哪些信号，以及它们为何往往预示首次付款违约，请参见 客户无力偿付信号 指南。关于授信管理的全貌（从授予到撤销），请参见 B2B商业授信综合指南。

本次核查的局限

评级与预估经营授信额度是基于公开数据、通过风险管理算法计算得出的估计值，并不保证客户一定会付款。它们只能减少仅依靠商业关系所做决定中的不确定性，而无法消除这种不确定性。