Due diligence коммерческого партнёра: что проверить перед подписанием

Вкратце: перед подписанием важного коммерческого соглашения — рамочного договора, партнёрства по каналу сбыта, дистрибьюторского соглашения — пяти категорий публичных данных достаточно, чтобы составить надёжное представление о партнёре. Вопрос, перед которым останавливается большинство чек-листов, — что делать с этими данными в самом договоре: какие пункты писать в зависимости от результатов проверки, а не только решать, продолжать ли работу.

Почему не нужна due diligence уровня M&A

Due diligence, с которой работают крупные юридические фирмы (финансовая, юридическая, налоговая, операционная), предназначена для сделок купли-продажи или слияния, требует недель работы и гонораров в пять цифр. Для коммерческого соглашения — пусть и важного, но не покупки предприятия — такой уровень детализации несоразмерен. Нужна целевая проверка: данные, которые в случае негативного результата изменили бы ваше решение подписать или условия, на которых вы подписываете.

Пять вещей, которые нужно проверять всегда

• Финансовая устойчивость: чистые активы и уставный капитал по депонированной отчётности, с датой — отчётность старше 18 месяцев описывает прошлое состояние, а не текущее.
• Конечный бенефициар (titolare effettivo): кто на самом деле контролирует компанию, а не только тот, кто её юридически представляет, и контролирует ли этот человек также другие компании.
• Органы управления и их стабильность: недавно сменившийся директор сам по себе не проблема, но это факт, который нужно учитывать вместе с остальными.
• Протесты и текущие процедуры: зарегистрированные публичные события, с источником и датой — ни одно из них само по себе не решающее, картину складывает совокупность.
• Платёжное поведение по отношению к поставщикам: компания, которая систематически задерживает оплату своим поставщикам, даёт полезный сигнал и для коммерческого партнёра, а не только для прямого кредитора.

Как читать картину в целом, а не отдельные данные

Ни одно из пяти перечисленных данных само по себе не говорит, стоит ли подписывать соглашение. Молодая компания с минимальным капиталом не является автоматически риском — это может быть надёжный стартап с учредителями, у которых есть другие устоявшиеся предприятия. Один изолированный протест многолетней давности весит иначе, чем недавний протест в сочетании с уменьшением чистых активов. Ценность — в совокупности, которую читают с учётом конкретной цели соглашения, которое вы собираетесь подписать.

Что делать, если выявлен сигнал, не отказываясь от соглашения

Негативный сигнал не обязательно означает отказ от партнёрства — часто он означает переговоры о других условиях: меньший аванс при взаимных поставках, пункт о периодической проверке, более короткий срок расторжения или просто большая осторожность в первые месяцы перед расширением соглашения.

Четыре договорных пункта, которые нужно писать в зависимости от результатов проверки

• Уменьшение чистых активов или сокращённый капитал: пункт о периодическом пересмотре финансовой устойчивости с правом расторжения, если чистые активы опустятся ниже согласованного порога в течение срока договора.
• Конечный бенефициар с другими проблемными предприятиями: личная гарантия конечного бенефициара на первые месяцы соглашения — период, в течение которого новый партнёр наиболее уязвим.
• Изолированные и давние протесты, а не недавние: дополнительный пункт не нужен, но стоит документально зафиксировать проведённую проверку (дата и источник) как приложение к договору.
• Платёжное поведение с опозданиями по отношению к другим поставщикам: более жёсткие сроки оплаты в вашу пользу или аванс вместо отсрочки на первые заказы по соглашению.