Due diligence sur un partenaire commercial : que vérifier avant de signer

En bref : avant de signer un accord commercial important — un contrat-cadre, un partenariat de canal, un accord de distribution — cinq catégories de données publiques suffisent pour vous faire une idée solide du partenaire. Le point que la plupart des checklists omettent est ce que l'on doit faire de ces données dans le contrat lui-même : quelles clauses rédiger en fonction de ce qui ressort de la vérification, et pas seulement décider de poursuivre ou non.

Pourquoi une due diligence de type M&A n'est pas nécessaire

La due diligence pratiquée par les grands cabinets d'avocats (financial, legal, tax, operational) est conçue pour les opérations d'acquisition ou de fusion, avec des semaines de travail et des honoraires à cinq chiffres. Pour un accord commercial — même important, mais qui n'est pas une acquisition — ce niveau d'approfondissement est disproportionné. Ce qu'il faut vraiment, c'est une vérification ciblée : les données qui, si elles étaient négatives, modifieraient votre décision de signer ou les conditions auxquelles vous signeriez.

Les cinq choses à toujours vérifier

• Solidité financière : capitaux propres et capital social d'après le bilan déposé, avec sa date — un bilan vieux de plus de 18 mois donne une photographie datée, et non l'état actuel.
• Bénéficiaire effectif : qui contrôle réellement l'entreprise, et pas seulement qui la représente légalement — et si cette personne contrôle aussi d'autres sociétés.
• Fonctions sociales et leur stabilité : un administrateur récemment changé n'est pas en soi un problème, mais c'est une donnée à garder à l'esprit avec les autres.
• Protêts et procédures en cours : événements publics enregistrés, avec source et date — aucun n'est décisif à lui seul, c'est leur ensemble qui construit le tableau.
• Comportement de paiement envers les fournisseurs : une entreprise qui paie systématiquement en retard ses fournisseurs est un signal utile aussi pour un partenaire commercial, et pas seulement pour un créancier direct.

Comment lire le tableau dans son ensemble, et non les données isolées

Aucune des cinq données ci-dessus ne dit, à elle seule, s'il vaut la peine de signer. Une jeune entreprise au capital minimum n'est pas automatiquement un risque — il peut s'agir d'une startup solide dont les associés ont par ailleurs des activités bien établies. Un protêt isolé datant de plusieurs années ne pèse pas comme un protêt récent associé à des capitaux propres érodés. La valeur réside dans l'ensemble, lu en ayant à l'esprit la finalité spécifique de l'accord que vous êtes sur le point de signer.

Que faire lorsqu'un signal apparaît, sans renoncer à l'accord

Un signal négatif ne signifie pas nécessairement renoncer au partenariat — cela signifie souvent négocier des conditions différentes : un acompte plus modeste en cas de fournitures réciproques, une clause de vérification périodique, un délai de résiliation plus court, ou simplement procéder avec davantage de prudence pendant les premiers mois avant d'élargir l'accord.

Quatre clauses contractuelles à rédiger selon ce qui ressort de la vérification

• Capitaux propres érodés ou capital réduit : une clause de révision périodique de la solidité financière, avec faculté de résiliation si les capitaux propres descendent sous un seuil convenu pendant la durée du contrat.
• Bénéficiaire effectif ayant d'autres activités en difficulté : une garantie personnelle du bénéficiaire effectif pour les premiers mois de l'accord, période pendant laquelle un nouveau partenaire est le plus exposé.
• Protêts isolés et anciens, et non récents : aucune clause supplémentaire nécessaire, mais il est utile de documenter la vérification effectuée (date et source) en annexe du contrat.
• Comportement de paiement envers d'autres fournisseurs déjà en retard : des délais de paiement plus stricts en votre faveur, ou un acompte plutôt qu'un délai, pour les premières commandes de l'accord.