Contrat de partenariat commercial : ce qu'il faut contrôler sur le partenaire avant de signer

En bref : le contrat de partenariat commercial, ou accord commercial entre entreprises, ne fait pas l'objet d'une discipline spécifique portant ce nom dans le Code civil : il s'agit en général d'un contrat atypique, dont le contenu est librement fixé par les parties dans les limites de la loi (art. 1322 c.c.). Précisément parce que c'est vous qui écrivez les règles, la protection la plus concrète se construit avant la signature : savoir qui se trouve réellement en face, ce qu'il possède et avec quelles autres sociétés il est lié.

Qu'est-ce qu'un contrat de partenariat commercial

« Partenariat commercial » est une expression de la pratique, non un type de contrat régi par le Code civil. L'art. 1322 c.c. reconnaît aux parties la liberté de déterminer le contenu du contrat dans les limites imposées par la loi, et de conclure aussi des contrats qui n'appartiennent pas aux types soumis à une discipline particulière, pourvu qu'ils visent à réaliser des intérêts dignes de protection. Un accord entre deux entreprises pour vendre ensemble, développer un produit, partager des clients ou des canaux relève souvent de cette catégorie : les règles de la relation sont, en grande partie, celles que vous écrivez dans le contrat, ainsi que les règles générales sur les contrats.

Lorsque l'accord prend une forme spécifique, des considérations dédiées s'appliquent : pour un contrat de réseau, il faut comprendre si le réseau aura un fonds commun et une personnalité propre ; pour une joint-venture avec un véhicule société, ce sont les apports futurs de capital du partenaire qui comptent. Ce guide porte sur le cas le plus courant : l'accord commercial entre deux entreprises qui restent indépendantes.

Pourquoi le partenaire compte autant que le texte du contrat

Dans un contrat atypique, les protections sont celles que vous négociez : clauses pénales, obligations d'indemnisation, engagements d'exclusivité, garanties. Chacune de ces protections ne vaut que dans la mesure où celui qui doit l'honorer en a la capacité. Une clause pénale bien rédigée envers une entreprise sans patrimoine n'est une protection que sur le papier ; une exclusivité accordée à un partenaire qui contrôle aussi un concurrent par une autre société est un risque que le texte, à lui seul, ne montre pas. C'est pourquoi la question à se poser avant de signer n'est pas seulement « le contrat est-il bien rédigé ? », mais « qui est concrètement la contrepartie qui le signe ? ».

Ce qu'il faut vérifier sur le partenaire avant de signer

• Qui signe et qui contrôle : que la personne qui signe figure parmi les administrateurs ou les représentants légaux de l'entreprise, et qui est le bénéficiaire effectif, c'est-à-dire celui qui contrôle réellement la société, y compris par d'autres sociétés (voir le guide sur le bénéficiaire effectif).
• Liens entre sociétés : dans quelles autres entreprises les associés et administrateurs du partenaire détiennent des fonctions ou des parts. C'est la donnée qui fait apparaître des conflits d'intérêts (un lien avec un de vos concurrents) ou des antécédents (d'autres sociétés fermées ou en difficulté) que le seul extrait du partenaire ne montre pas.
• Immeubles à son nom : à l'entreprise et aux associés concernés. C'est un fait patrimonial, utile pour comprendre quelle substance existe derrière les engagements du contrat ; à lui seul, il ne dit pas si ces immeubles sont libres d'hypothèques ou de charges.
• Bilan retraité : les postes du bilan déposé réorganisés pour lire la structure patrimoniale et la rentabilité, et non seulement les capitaux propres. Toujours avec la date du bilan : au-delà de 18 mois, c'est une photographie datée.
• Protêts, procédures collectives et signaux d'insolvabilité : événements publics, avec source et date, accompagnés du crédit opérationnel estimé, qui indique quelle exposition envers le partenaire est raisonnable si l'accord prévoit des fournitures ou des paiements réciproques.

Aucune donnée isolée ne décide s'il faut signer : une jeune entreprise au capital minimal n'est pas automatiquement un risque, et un protêt vieux de plusieurs années ne pèse pas comme un protêt récent. Pour la lecture d'ensemble et les clauses à négocier en fonction de ce qui apparaît, voir la due diligence sur un partenaire commercial.

Deux protections du Code civil à connaître avant de négocier

Ce n'est pas ici le lieu de rédiger des clauses : la rédaction relève de votre avocat. Mais deux institutions du Code civil aident à comprendre pourquoi la vérification préalable sert aussi après la signature :

• Clause résolutoire expresse (art. 1456 c.c.) : les parties peuvent convenir expressément que le contrat se résout si une obligation déterminée n'est pas exécutée selon les modalités fixées ; la résolution opère de plein droit lorsque la partie intéressée déclare à l'autre qu'elle entend se prévaloir de la clause.
• Modification de la situation patrimoniale (art. 1461 c.c.) : chaque contractant peut suspendre l'exécution de la prestation qui lui incombe si la situation patrimoniale de l'autre est devenue telle qu'elle met manifestement en péril l'obtention de la contre-prestation, sauf si une garantie idoine est fournie. La norme parle de situation « devenue » telle : une photographie datée de la situation du partenaire au moment de la signature constitue le terme de comparaison pour documenter une éventuelle dégradation ultérieure.

Ce que n'est pas ce guide

Veryfy n'est pas un cabinet d'avocats : nous ne fournissons pas de modèles de contrat ni de conseil sur sa rédaction. Notre savoir-faire est la gestion des risques, avec des algorithmes qui croisent les bilans, le Registre des entreprises et d'autres bases de données officielles. C'est la vérification à effectuer avant de s'asseoir avec son propre avocat, pour négocier en sachant qui est la contrepartie. Pour la carte complète des scénarios, voir le guide de due diligence d'entreprise pour partenariats et accords.